Startupa mārketings un growth

Projekta izveide un projekta izaugšana ir divi dažādi uzdevumi.

Var uzbūvēt lielisku mājaslapu, SaaS platformu vai mobilo lietotni, bet tas vēl nenozīmē, ka cilvēki to atradīs. Internets nav veikals uz noslogotas ielas. Jaunu projektu var palaist, un par tā eksistenci joprojām neviens neuzzinās.

Tāpēc mārketings nav darbība, ko pievieno pēc projekta pabeigšanas. Jau pirms izstrādes jābūt vismaz hipotēzei par to, kur atrodas auditorija, kā to sasniegt un kāpēc cilvēks pievērsīs uzmanību tieši šim piedāvājumam.

Šis raksts nav saraksts ar vienu “pareizo” izaugsmes kanālu. Tajā apkopoti galvenie veidi, kā jauns projekts var iegūt uzmanību, pirmos lietotājus un klientus, kā arī situācijas, kurās katrs no tiem darbojas vai nedarbojas.

Vispirms jāatšķir mārketings no izaugsmes

Mārketings palīdz pareizajam cilvēkam pamanīt un saprast projektu. Izaugsme jeb growth aptver plašāku sistēmu: kā cilvēks projektu atrod, izmēģina, sāk lietot, samaksā, atgriežas un iesaka to citiem.

Ja uzņēmums tikai palielina mājaslapas apmeklējumu, bet lietotāji nereģistrējas vai neatgriežas, tā nav veselīga izaugsme. Tas ir tikai lielāks trafiks.

Vienkāršota izaugsmes ķēde ir šāda:

1. Piesaistīšana - cilvēks pirmo reizi uzzina par projektu.
2. Aktivizēšana - viņš piedzīvo pirmo vērtīgo rezultātu.
3. Noturēšana - viņš atgriežas un lieto projektu atkārtoti.
4. Ieņēmumi - viņš sāk maksāt vai rada citu biznesa vērtību.
5. Ieteikumi - viņš palīdz atvest nākamos lietotājus.

Katram posmam ir savi šķēršļi. Nav jēgas pirkt vairāk trafika, ja lielākā daļa reģistrēto lietotāju nekad nepabeidz pirmo darbību. Vispirms jāatrod caurā vieta sistēmā.

Labs sākums: kur jau atrodas tava auditorija?

Ja projekta auditoriju nav iespējams nosaukt un atrast, arī mārketinga kanālu izvēle būs nejauša.

“Uzņēmumi”, “jaunieši” vai “cilvēki, kuri vēlas mācīties valodas” ir pārāk plašas grupas. Daudz noderīgāks formulējums būtu “Latvijas uzņēmumi ar 10-50 darbiniekiem, kuriem algu uzskaiti veic biroja vadītājs” vai “pieaugušie iesācēji, kuri regulāri brauc ar auto un vēlas apgūt angļu valodu klausoties”.

Kad auditorija ir konkrēta, var jautāt:

• Ko šie cilvēki meklē Google?
• Kādās profesionālajās grupās viņi piedalās?
• Kuriem nozares medijiem un cilvēkiem viņi uzticas?
• Kādas programmas un pakalpojumus jau izmanto?
• Kur viņi apspriež savu problēmu?
• Vai viņus vieglāk sasniegt individuāli, ar partneri vai publisku saturu?

Mārketinga kanāls nav jāizvēlas pēc tā, kas šobrīd ir populārs. Tas jāizvēlas pēc tā, kur atrodas konkrētais klients un kā viņš pieņem pirkšanas lēmumu.

Funnelis: ceļš no svešinieka līdz klientam

Mārketinga funnelis jeb piltuve apraksta posmus, kuriem cilvēks iziet cauri līdz pirkumam.

Piemēram, B2B rīka funnelis var izskatīties šādi:

1. cilvēks Google atrod rakstu par problēmu;
2. lejupielādē bezmaksas kontrolsarakstu;
3. saņem dažus noderīgus e-pastus;
4. piesakās projekta demonstrācijai;
5. sāk izmēģinājumu;
6. kļūst par maksājošu klientu.

Vienkāršam patēriņa projektam ceļš var būt īsāks:

1. cilvēks ierauga video;
2. atver projekta lapu;
3. saprot piedāvājumu;
4. iegādājas.

Funnelis nav obligāti sarežģīta automatizācija ar divdesmit e-pastiem. Tā ir metode, kā saprast, kur cilvēki pazūd.

Ja reklāmu redz 10 000 cilvēku, lapu atver 500, reģistrējas 50, projektu reāli izmēģina 10 un samaksā viens, katrā posmā ir cits jautājums. Varbūt reklāma piesaista nepareizo auditoriju. Varbūt landing page neskaidri izskaidro vērtību. Varbūt reģistrācija ir pārāk gara. Varbūt cilvēks projektā nesasniedz pirmo vērtīgo rezultātu.

Bez šāda sadalījuma komanda bieži secina tikai: “Mārketings nestrādā.”

Pre-launch: auditorijas un pierādījumu veidošana pirms palaišanas

Pre-launch nav tikai datuma paziņošana dažas dienas pirms projekta atvēršanas. Tas var sākties, kamēr vēl tiek pārbaudīta pati ideja.

Pirms palaišanas iespējams:

• intervēt potenciālos klientus;
• izveidot landing page ar gaidītāju sarakstu;
• publicēt problēmas risināšanas procesu;
• piesaistīt nelielu beta lietotāju grupu;
• vākt priekšpasūtījumus;
• izveidot nozares saturu;
• veidot attiecības ar kopienām un partneriem;
• savākt pirmās atsauksmes un lietošanas piemērus.

Piemēram, pirms skolotājiem paredzēta projekta palaišanas var atrast 20 skolotājus, kuri piekrīt izmēģināt beta versiju. Palaišanas dienā projektam jau ir reāli ekrānattēli, atsauksmes, biežākie jautājumi un cilvēki, kuri saprot, kam tas paredzēts.

Tas ir daudz spēcīgāk nekā palaist pilnīgi tukšu projektu un tikai tad sākt meklēt pirmo cilvēku.

Gaidītāju saraksta lielums pats par sevi vēl neko negarantē. Svarīgāka ir saraksta kvalitāte. Simts cilvēku, kuriem problēma ir aktuāla un kuri gaida konkrētu risinājumu, var būt vērtīgāki par desmit tūkstošiem nejaušu apmeklētāju.

Launch stratēģija: palaišana nav viena diena

Projekta palaišana bieži tiek iedomāta kā viens skaļš notikums. Tiek publicēts ieraksts, nosūtīts e-pasts, un komanda gaida rezultātu.

Labāka palaišana ir vairāku posmu process:

Slēgtā beta

Projektu izmanto neliela, personīgi izvēlēta grupa. Mērķis ir atrast kritiskās problēmas un saprast, vai cilvēki vispār sasniedz paredzēto rezultātu.

Agrīnā piekļuve

Projekts tiek atvērts plašākai auditorijai, taču joprojām iespējams cieši komunicēt ar lietotājiem. Šeit var pārbaudīt cenu, ievadprocesu un atbalsta vajadzības.

Publiskā palaišana

Tiek izmantoti iepriekš sagatavotie kanāli: e-pasts, sociālie tīkli, partneri, nozares mediji, katalogi, Product Hunt vai konkrētas kopienas.

Atkārtotā palaišana

Projektu drīkst palaist vairākas reizes. Jauna versija, jauns tirgus, mobilā lietotne, svarīga integrācija vai jauns cenu modelis var kļūt par nākamo palaišanas iemeslu.

Viena neveiksmīga palaišanas diena nenozīmē, ka projekts ir izgāzies. Iespējams, auditorija bija pārāk maza, vēstījums neskaidrs vai izvēlēts nepareizs kanāls.

E-pasts: viens no vērtīgākajiem uzņēmuma aktīviem

Sociālo tīklu auditorija atrodas svešā platformā. Algoritms var mainīties, konts var tikt ierobežots, un sasniedzamība var pazust. E-pasta saraksts ir tiešāks kontakts ar cilvēkiem, kuri jau izrādījuši interesi.

Taču e-pasts darbojas tikai tad, ja cilvēkam ir labs iemesls to atvērt.

Ko sūtīt pēc reģistrācijas?

Pirmajiem e-pastiem nav jābūt uzņēmuma biogrāfijai. Tiem jāpalīdz cilvēkam pēc iespējas ātrāk iegūt projekta vērtību.

Piemēram, SaaS projekta secība var būt šāda:

1. Tūlīt pēc reģistrācijas: piekļuves informācija un viena galvenā nākamā darbība.
2. Ja galvenā darbība nav pabeigta: konkrēta palīdzība, nevis vispārīgs atgādinājums.
3. Pēc pirmā rezultāta: nākamais noderīgais solis vai īss piemērs.
4. Pēc dažām dienām: biežākā kļūda un veids, kā to novērst.
5. Pirms izmēģinājuma beigām: skaidrs kopsavilkums par iegūto vērtību un maksas piedāvājumu.

Ja valodu mācību lietotnē cilvēks noklausījies vienu nodarbību, e-pastam nav jāstāsta par visām 40 funkcijām. Tas var vienkārši palīdzēt turpināt otro nodarbību.

Citi noderīgi automātiskie e-pasti

• pamesta reģistrācija;
• nepabeigta svarīgā darbība;
• izmēģinājuma perioda beigas;
• maksājuma kļūda;
• ilgstoša neaktivitāte;
• sasniegts rezultāts vai progress;
• jauna funkcija, kas attiecas uz konkrēto lietotāju;
• lūgums sniegt atsauksmi īstajā brīdī.

Automātiskam e-pastam jāreaģē uz cilvēka situāciju. Pieci visiem vienādi “Vai zināji, ka mums ir vēl viena funkcija?” e-pasti parasti ir mazāk vērtīgi par vienu ziņu, kas palīdz pabeigt iesākto.

Aukstie e-pasti un tiešās ziņas

E-pasts vai DM var būt ļoti efektīvs agrīnā B2B stadijā, jo ļauj dibinātājam sasniegt konkrētu cilvēku bez lielas auditorijas un reklāmas budžeta.

Labs aukstais e-pasts nav masveida reklāmas buklets. Tam jāparāda:

• kāpēc raksti tieši šim cilvēkam;
• kādu konkrētu problēmu esi pamanījis;
• kāds varētu būt ieguvums;
• viens vienkāršs nākamais solis.

Piemēram, nevis:

Piedāvājam inovatīvu platformu, kas optimizē jūsu uzņēmuma procesus.

Bet:

Redzēju, ka jūsu uzņēmums organizē vairākas apmācību grupas mēnesī. Esmu izveidojis rīku, kas dalībnieku reģistrāciju un atgādinājumus saliek vienā plūsmā. Vai jums šobrīd tas notiek manuāli? Ja jā, varu parādīt 10 minūšu demonstrāciju.

Sākumā dibinātāja personīgi rakstīti 30 precīzi e-pasti var dot vairāk nekā automatizēti 3 000 ziņojumi. Atbildes arī palīdz saprast valodu, iebildumus un to, kurš segments reaģē vislabāk.

Jāievēro privātuma, elektronisko sakaru un platformu noteikumi. Arī juridiski atļauta ziņa var kaitēt zīmolam, ja tā ir acīmredzami nevēlama un nesaistīta.

Lead magnet: iemesls atstāt kontaktinformāciju

Lead magnet ir bezmaksas, konkrēti noderīgs materiāls vai rīks, ko cilvēks saņem apmaiņā pret kontaktinformāciju.

Tas var būt:

• kontrolsaraksts;
• kalkulators;
• veidne;
• nozares datu apkopojums;
• īss ceļvedis;
• audits;
• bezmaksas ģenerators;
• paraugs;
• mini kurss;
• tīmekļa seminārs.

Labam lead magnet jābūt cieši saistītam ar maksas projektu.

Ja tiek pārdots naudas plūsmas SaaS mazajiem uzņēmumiem, labs bezmaksas rīks var būt naudas rezerves kalkulators. Vispārīgs PDF “10 padomi veiksmīgam biznesam” piesaistīs plašāku, bet daudz mazāk vērtīgu auditoriju.

Lead magnet nav tikai veids, kā savākt pēc iespējas vairāk e-pastu. Tas ir pirmais projekta vērtības paraugs.

Sociālo tīklu mārketings

Sociālie tīkli var palīdzēt veidot uzticību, parādīt procesu, sasniegt kopienu un atkārtoti atgādināt par projektu. Taču reti ir vajadzīgs būt visās platformās vienlaikus.

Kanāls jāizvēlas pēc auditorijas un satura dabiskās formas:

• LinkedIn - B2B, profesionāla ekspertīze, dibinātāja stāsti un tiešā pārdošana;
• Instagram - vizuāli projekti, process, dzīvesstils un personisks zīmols;
• TikTok un īsie video - demonstrējams rezultāts, izklaide un plaša atklājamība;
• YouTube - padziļināti skaidrojumi, pamācības, demonstrācijas un ilgāk meklējams saturs;
• X - tehnoloģiju, startup un profesionālas mikro-kopienas;
• Facebook grupas - konkrētas interešu, vietējās un profesionālās kopienas;
• Reddit - šauras kopienas ar spēcīgu jutību pret tukšu pašreklāmu.

Uzņēmuma konts, kas tikai publicē savas funkcijas, bieži aug lēni. Cilvēkiem interesantāks var būt saturs par problēmu, reāliem piemēriem, kļūdām, eksperimentiem un rezultātiem.

Piemēram, rēķinu automatizācijas uzņēmums var publicēt ne tikai “mums ir jauna funkcija”, bet arī parādīt piecas biežākās kļūdas, kuru dēļ mazi uzņēmumi nesaņem naudu laikā.

Kopienas: Reddit, Hacker News, forumi un nišas grupas

Kopienas var dot pirmos lietotājus, atsauksmes un pat lielu uzmanības vilni. Taču tās nav bezmaksas reklāmas laukumi.

Reddit, Hacker News un specializētos forumos cilvēki ātri pamana, ja uzņēmums ieradies tikai ielikt saiti. Daudz labāk darbojas dalība pirms palaišanas: atbildes uz jautājumiem, pieredzes dalīšana un izpratne par konkrētās kopienas kultūru.

Labs ieraksts parasti dod vērtību arī tad, ja cilvēks neuzklikšķina uz projekta:

• detalizēts projekta izveides stāsts;
• publiski dati vai eksperiments;
• godīgs neveiksmes apraksts;
• tehnisks risinājums;
• bezmaksas rīks;
• konkrētas nišas problēmas analīze.

Hacker News “Show HN” var būt piemērots tehniskam vai neparastam projektam, kuru jau iespējams izmēģināt. Reddit rezultāts ļoti atkarīgs no konkrētā subreddit noteikumiem un tā, vai projekts patiešām atbilst kopienas interesēm.

Vienas dienas uzmanības vilnis var būt vērtīgs, taču jābūt gatavam to pārvērst ilgākā attiecībā: savākt e-pastus, piedāvāt skaidru nākamo soli un sarunāties ar aktīvākajiem lietotājiem.

Product Hunt un projektu katalogi

Product Hunt var palīdzēt sasniegt tehnoloģiju interesentus, dibinātājus, investorus un agrīnos lietotājus. Tomēr tas nav universāls pārdošanas kanāls.

Ja projekts paredzēts Latvijas būvniecības uzņēmumu algu grāmatvežiem, Product Hunt auditorija var nebūt īstā, pat ja palaišana iegūst daudz balsu. Savukārt izstrādātāju rīkam, AI projektam vai starptautiskam SaaS tas var dot noderīgas atsauksmes un publicitāti.

Pirms palaišanas vajadzīgs:

• skaidrs projekta formulējums vienā teikumā;
• labs pirmais attēls vai demonstrācijas video;
• gatavs, izmēģināms projekts;
• dibinātāja komentārs ar stāstu un kontekstu;
• cilvēki, kuri jau pazīst projektu un var sniegt īstu atsauksmi;
• komanda, kas palaišanas dienā atbild uz komentāriem.

Product Hunt pats norāda, ka ne katrs iesniegtais projekts tiek izcelts sākumlapā un ka autentiska iesaiste ir svarīgāka par manipulētu balsošanu.

Arī katalogi var palīdzēt, īpaši, ja cilvēki tajos tiešām izvēlas rīkus. SaaS projektu var pievienot salīdzināšanas vietnēm, integrāciju katalogiem, nozares direktorijām un platformu marketplace. Taču simtiem zemas kvalitātes katalogu saišu nav stratēģija. Dažreiz viena pareizā integrāciju platforma atved vairāk klientu nekā simts vispārīgi saraksti.

Partnerības un integrācijas

Viens no ātrākajiem veidiem, kā sasniegt auditoriju, ir sadarboties ar uzņēmumu vai organizāciju, kurai šī auditorija jau ir.

Partneris var būt:

• nozares asociācija;
• konsultants;
• aģentūra;
• izglītības iestāde;
• grāmatvedības birojs;
• programmatūras platforma;
• satura autors;
• pasākuma organizators;
• cits projekts ar papildinošu piedāvājumu.

Piemēram, rezervāciju rīks var sadarboties ar mājaslapu izstrādātājiem, kuri apkalpo skaistumkopšanas salonus. Izstrādātājs klientam piedāvā gatavu risinājumu, bet projekts iegūst piekļuvi klientiem bez katra salona individuālas atrašanas.

Integrācija pati var kļūt par mārketinga kanālu. Ja projekts ir pieejams Shopify, Slack, WordPress vai citas platformas katalogā, lietotājs to atrod brīdī, kad jau meklē konkrētu papildinājumu.

Affiliate jeb partneru mārketings

Affiliate modelī partneris saņem komisiju par atvestu pirkumu vai klientu.

Tas var labi darboties, ja:

• projekta vērtību viegli izskaidrot;
• pirkumu iespējams korekti izsekot;
• klienta ilgtermiņa vērtība ļauj maksāt komisiju;
• partnerim jau ir uzticība vajadzīgajā auditorijā;
• projekts tiešām atbilst partnera saturam.

Piemēram, grāmatvedības satura autors var ieteikt rēķinu pārvaldības programmu, bet valodu skolotājs - klausīšanās rīku.

Affiliate sistēma pati no sevis nerada partnerus. Nepietiek mājaslapā uzrakstīt “30% komisija”. Jāatrod atbilstošie cilvēki, jāiedod materiāli, jāpalīdz saprast projektu un jānodrošina, ka ieteikums nekaitē viņu reputācijai.

Referral jeb esošo lietotāju ieteikumi

Referral programma mudina esošu lietotāju uzaicināt nākamo. Atšķirībā no affiliate partneris parasti pats ir projekta lietotājs.

Atlīdzība var būt:

• bezmaksas mēnesis;
• papildu funkcija vai kredīti;
• atlaide abām pusēm;
• naudas komisija;
• statuss vai vieta kopienā;
• labums, kas palielinās līdz ar uzaicināto cilvēku skaitu.

Taču referral programma neizglābs projektu, kuru cilvēki negrib ieteikt. Vispirms jābūt vērtībai un piemērotam ieteikuma brīdim.

Piemēram, lūgt ieteikt projektu uzreiz pēc reģistrācijas ir par agru. Daudz labāks brīdis ir pēc tam, kad lietotājs tikko sasniedzis rezultātu - pabeidzis kursu, ietaupījis laiku, saņēmis pirmo maksājumu vai izveidojis kaut ko, ar ko lepojas.

Viral loop: kad projekta lietošana atved nākamos lietotājus

Viral loop nav vienkārši “cilvēki dalīsies, ja būs labi”. Tā ir projekta mehānika, kurā viena lietotāja darbība dabiski parāda projektu nākamajam cilvēkam.

Piemēri:

• dokumenta rīks nosūta saiti cilvēkam, kuram dokuments jāapskata;
• aptaujas veidotājs izplata aptauju respondentiem;
• maksājumu pieprasījums sasniedz maksātāju;
• komandas rīks kļūst vērtīgāks, uzaicinot kolēģus;
• dizaina rezultātā paliek neliela norāde uz izmantoto rīku;
• spēlē lietotājs izaicina draugu.

Spēcīgā viral loop projekta izplatīšana nav atsevišķs mārketinga uzdevums - tā notiek, lietotājam saņemot vērtību.

Tomēr mākslīga “dalies ar pieciem draugiem” prasība bez skaidra ieguvuma var radīt pretēju efektu. Jājautā: kāpēc lietotājam pašam ir izdevīgi vai dabiski iesaistīt nākamo cilvēku?

Satura mārketings

Satura mārketings nozīmē radīt materiālus, kas auditorijai palīdz pirms pirkuma: rakstus, video, kalkulatorus, pētījumus, gadījumu analīzes, veidnes un pamācības.

Labs saturs var vienlaikus:

• piesaistīt cilvēkus no meklētājiem;
• parādīt ekspertīzi;
• palīdzēt pārdošanas sarunās;
• dot materiālu sociālajiem tīkliem;
• atbildēt uz klientu iebildumiem;
• tikt citēts citās vietnēs un AI atbildēs;
• turpināt strādāt vairākus gadus.

Piemēram, MVP izstrādes uzņēmumam raksts “Cik maksā MVP izstrāde?” ir tuvāk pirkumam nekā vispārīgs raksts “Piecas tehnoloģiju tendences”. Pirmais atbild uz jautājumu, kuru uzdod potenciāls klients ar reālu projektu.

Saturu var veidot pēc klienta ceļa:

• problēmas apzināšanās: kā saprast, vai uzņēmumam ir konkrētā problēma;
• risinājumu salīdzināšana: pieejas, izmaksas un kompromisi;
• pirkuma izvēle: gadījumu analīzes, process, cenas un biežākie jautājumi;
• lietošana: pamācības un labākās prakses;
• noturēšana: idejas, kā iegūt lielāku vērtību no projekta.

SEO: saturs, ko cilvēki jau meklē

SEO palīdz vietnei parādīties meklēšanas rezultātos, kad cilvēks aktīvi meklē informāciju, risinājumu vai projektu.

Tā lielā priekšrocība ir nodoms. Cilvēks, kurš meklē “MVP izstrādes cena Latvijā”, ir tuvāk reālam projektam nekā cilvēks, kurš nejauši ierauga vispārīgu sociālā tīkla ierakstu par startupiem.

SEO sastāv no vairākām daļām:

• tehniski saprotama un ātra vietne;
• skaidra lapu struktūra;
• saturs, kas atbild uz reāliem meklējumiem;
• iekšējās saites starp saistītām lapām;
• uzticamības signāli un ārējās atsauces;
• korekti virsraksti, apraksti un strukturētie dati;
• saturs, kas ir labāks un konkrētāks par jau pieejamo.

SEO parasti ir lēns kanāls. Jaunai vietnei var paiet mēneši, līdz parādās stabila redzamība. Toties labs raksts var atvest klientus ilgi pēc publicēšanas.

Nevajadzētu rakstīt tikai meklētājam. Ja lapā divdesmit reizes nedabiski atkārtojas frāze “MVP izstrāde Latvijā”, tā nekļūst vērtīgāka cilvēkam. Ilgtermiņā svarīgāk ir sniegt konkrētu, uzticamu un pieredzē balstītu atbildi.

AI meklēšana un “AI SEO”

Cilvēki arvien biežāk jautā ChatGPT un citiem AI rīkiem to, ko agrāk meklēja tikai Google. Tas rada vēl vienu veidu, kā saturs var tikt atrasts un citēts.

Tomēr nav jāveido pilnīgi atsevišķs internets “AI optimizācijai”. Google oficiālajos ieteikumos norāda, ka tradicionālās SEO pamatlietas joprojām attiecas arī uz AI meklēšanas iespējām: tehniski pieejama vietne, skaidra struktūra un unikāls, cilvēkiem noderīgs saturs. Google arī norāda, ka īpašs llms.txt fails nav nepieciešams redzamībai Google AI rezultātos.

Praktiski AI sistēmām vieglāk izmantot saturu, kurā:

• jautājums ir skaidri formulēts;
• atbilde ir konkrēta, nevis izplūdusi;
• termini ir paskaidroti;
• norādīti piemēri, skaitļi un avoti;
• autoram ir redzama pieredze;
• uzņēmums un pakalpojums ir konsekventi aprakstīti dažādās vietās;
• lapas ir publiski pieejamas un tehniski indeksējamas.

OpenAI norāda, ka publiskas vietnes var parādīties ChatGPT meklēšanā un ka izdevēji, kuri atļauj OAI-SearchBot piekļuvi, var analītikā sekot datplūsmai no ChatGPT.

Svarīgākais nav ģenerēt simtiem vispārīgu AI rakstu. Daudz vērtīgāks ir saturs, kurā ir tas, ko modelis nevar vienkārši pārstāstīt no tūkstoš citām vietnēm: paša pieredze, konkrēti gadījumi, oriģināli dati, aprēķini, attēli, salīdzinājumi un skaidrs viedoklis.

Programmatic SEO

Programmatic SEO nozīmē sistemātiski izveidot daudzas lapas pēc vienas struktūras, izmantojot unikālus datus vai kombinācijas.

Piemēri:

• nekustamo īpašumu lapas katrai pilsētai un rajonam;
• integrāciju lapas “Projekts A + Projekts B”;
• valūtu vai algu kalkulatori daudzām valstīm;
• salīdzinājumi starp konkrētiem rīkiem;
• katalogs ar atsevišķu, pilnvērtīgu lapu katram ierakstam;
• statistikas lapas katrai nozarei vai periodam.

Labs programmatic SEO rada atšķirīgu vērtību katrā lapā. Piemēram, lapa “Vidējā alga dizainerim Latvijā” un lapa “Vidējā alga dizainerim Igaunijā” izmanto atšķirīgus datus, nodokļus un kontekstu.

Slikts programmatic SEO tikai nomaina pilsētas nosaukumu vienā un tajā pašā tekstā. Google politikas aizliedz liela apjoma saturu, kura galvenais mērķis ir manipulēt ar meklēšanas pozīcijām, nevis palīdzēt lietotājam. Tas attiecas arī uz automātiski ģenerētu saturu.

Pirms veidot tūkstošiem lapu, jāpārbauda:

• vai katrai lapai ir reāls meklēšanas pieprasījums;
• vai tajā būs unikāla informācija;
• vai dati ir pareizi un atjaunojami;
• vai lapas nerada dublikātus;
• vai projekts spēj apkalpot cilvēku, kurš šo lapu atrod.

Bezmaksas rīki kā mārketinga kanāls

Bezmaksas kalkulators, pārbaudītājs, ģenerators vai vienkāršota projekta daļa var piesaistīt cilvēkus daudz efektīvāk par tradicionālu bloga rakstu.

Piemēram:

• nodokļu kalkulators grāmatvedības projektam;
• virsrakstu priekšskatījums SEO rīkam;
• bezmaksas attēla izmēra pārbaudītājs dizaina platformai;
• valodas līmeņa tests mācību projektam;
• projekta izmaksu kalkulators izstrādes uzņēmumam.

Rīks dod tūlītēju vērtību, var iegūt ārējās saites un ļauj cilvēkam iepazīt uzņēmumu bez pārdošanas sarunas. Tam gan jāved uz loģisku nākamo soli, nevis jādzīvo pilnīgi atrauti no maksas projekta.

Publicitāte, mediji un dibinātāja stāsts

Mediju uzmanība var radīt uzticību un strauju apmeklējuma vilni, īpaši, ja projektam ir interesants stāsts, dati vai sabiedriska aktualitāte.

Žurnālistam reti ir interesants paziņojums “esam palaiduši jaunu platformu”. Daudz interesantāks var būt:

• negaidīts pētījuma rezultāts;
• jauna uzvedības tendence;
• neparasts dibinātāja ceļš;
• vietēja problēma ar plašāku nozīmi;
• projekts, kas izaicina ierastu nozari;
• konkrēts sasniegums vai eksperiments.

Publicitāte nav pilnībā kontrolējams un regulārs kanāls. Tomēr labs raksts autoritatīvā medijā var palīdzēt pārdošanā, SEO un uzticībā vēl ilgi pēc sākotnējā apmeklējuma viļņa.

Pasākumi, demonstrācijas un tīmekļa semināri

Projektiem, kurus grūti izskaidrot vienā reklāmas teikumā, demonstrācija var būt efektīvāka par landing page.

Tīmekļa seminārs vai neliels nozares pasākums var:

• izglītot tirgu;
• savākt kvalificētus kontaktus;
• parādīt projektu darbībā;
• atbildēt uz iebildumiem;
• radīt saturu, ko vēlāk izmantot atkārtoti.

Piemēram, uzņēmuma kiberdrošības rīks var rīkot praktisku semināru par piecām biežākajām drošības kļūdām. Projekts parādās kā daļa no risinājuma, nevis kā stundas gara reklāma.

Marketplace un platformu izplatīšana

Dažiem projektiem labākais izaugsmes kanāls nav pašu auditorija, bet platforma, kurā klienti jau meklē risinājumus.

Tie var būt:

• lietotņu veikali;
• Shopify, WordPress vai Slack katalogi;
• Figma vai Canva veidņu tirgi;
• Chrome paplašinājumu veikals;
• izglītības materiālu platformas;
• nozares iepirkumu sistēmas;
• mākoņplatformu marketplace.

Šeit svarīga ir ne tikai redzamība, bet arī platformas uzticība un vienkāršāka uzstādīšana. Trūkums - atkarība no citas platformas noteikumiem, komisijām un algoritmiem.

Community-led growth

Dažiem projektiem kopiena nav tikai mārketinga kanāls, bet projekta vērtības daļa. Lietotāji palīdz cits citam, dalās ar veidnēm, māca, rada saturu vai atbild uz jautājumiem.

Kopiena var veidoties Discord, Slack, forumā, Facebook grupā vai pašā projektā. Taču tukšs Discord serveris nav kopiena. Vajadzīgs kopīgs iemesls atgriezties un cilvēks, kurš sākumā aktīvi uztur sarunas.

Kopiena īpaši labi darbojas, ja lietotājiem ir kopīga profesionāla identitāte vai prakse: izstrādātāji, dizaineri, skolotāji, investori, spēļu veidotāji vai konkrētas metodes lietotāji.

Product-led growth

Product-led growth nozīmē, ka pats projekts ir galvenais lietotāju iegūšanas, aktivizēšanas un paplašināšanās mehānisms.

Tipiski elementi ir:

• bezmaksas plāns vai izmēģinājums;
• ātra pašapkalpošanās reģistrācija;
• vērtība bez pārdošanas zvana;
• projekta radīti dalīšanās vai uzaicināšanas brīži;
• maksas pieaugums līdz ar lietošanu, komandu vai rezultātu.

Tas labi darbojas projektiem, kurus iespējams ātri izmēģināt un saprast. Sarežģītam uzņēmumu risinājumam ar garu ieviešanu, drošības pārbaudēm un individuāliem procesiem ar projektu vien var nepietikt - tur joprojām būs vajadzīga pārdošana.

Paid ads: ātrums par maksu

Maksas reklāma ļauj ātri nopirkt uzmanību un pārbaudīt auditorijas, vēstījumus un piedāvājumus. Tā var darboties Google, Meta, LinkedIn, TikTok, Reddit un citās platformās.

Taču reklāma nav automātiska izaugsme. Tā pastiprina esošo sistēmu. Ja piedāvājums ir neskaidrs, landing page nepārliecina un lietotāji projektā nepaliek, reklāma vienkārši ātrāk atvedīs vairāk cilvēku uz nestrādājošu funneli.

Pirms reklāmas jāzina vismaz:

• kam reklāma paredzēta;
• kādu problēmu un rezultātu tā sola;
• kādu vienu darbību cilvēkam jāveic;
• cik maksā viens reģistrēts vai maksājošs klients;
• cik šāds klients uzņēmumam ilgtermiņā ir vērts;
• kā tiks mērīts rezultāts.

Par paid ads, testu budžetiem, kreatīviem, atribūciju un ekonomiku būs vērts runāt atsevišķā rakstā.

Kā izvēlēties pirmos mārketinga kanālus?

Agrīnam startupam nevajag vienlaikus sākt blogu, TikTok, LinkedIn, YouTube, reklāmu, affiliate programmu, Discord kopienu un Product Hunt kampaņu.

Tas rada daudz darba, bet nevienā kanālā neļauj pietiekami ilgi mācīties.

Praktiska izvēle var būt:

1. Viens tiešais kanāls, kas ļauj runāt ar klientiem tagad - piemēram, individuāli e-pasti, partnerības vai pārdošanas zvani.
2. Viens ilgtermiņa kanāls, kas krāj vērtību - piemēram, SEO, YouTube vai profesionāls LinkedIn saturs.
3. Viens projekta izaugsmes mehānisms - piemēram, referral, viral loop vai viegla dalīšanās.

Pēc tam jānosaka konkrēts pārbaudes periods un rādītājs. Nevis “pamēģināsim Instagram”, bet “astoņas nedēļas publicēsim divus praktiskus video nedēļā un mērīsim profila apmeklējumus, e-pasta pieteikumus un reģistrācijas”.

Kanālu nevajag atmest pēc trim dienām, taču arī nevajag gadiem turpināt tikai tāpēc, ka tajā jau ieguldīts laiks.

Ko mērīt?

Katram kanālam vajadzīgi rādītāji, kas ved līdz biznesa rezultātam.

Noderīgi var būt:

• sasniegtā kvalificētā auditorija;
• klikšķu īpatsvars;
• landing page konversija;
• viena lead vai reģistrācijas cena;
• aktivizēto lietotāju skaits;
• maksājošo klientu īpatsvars;
• klienta iegūšanas izmaksas;
• klienta ilgtermiņa vērtība;
• atkārtota lietošana;
• atteikumu jeb churn līmenis;
• referral skaits;
• ieņēmumi pa kanāliem.

Patīkami, bet nepietiekami rādītāji ir sekotāji, skatījumi un “patīk”. Tie var būt noderīgi signāli, taču tikai tad, ja ir saprotama saikne ar reģistrācijām, lietošanu vai pārdošanu.

Izaugsme sākas ar projektu, kas cilvēkam rada vērtību

Neviens mārketinga kanāls ilgstoši nekompensēs projektu, kuru cilvēki nesaprot, neizmanto vai nevēlas ieteikt.

Savukārt arī ļoti labs projekts var palikt nepamanīts, ja dibinātājs uzskata, ka pārdošana ir kaut kas zemāks par būvēšanu.

Veselīga izaugsme rodas tad, kad kopā strādā trīs lietas:

1. konkrētai auditorijai ir reāla problēma;
2. projekts dod tai pietiekami labu rezultātu;
3. pastāv atkārtojams veids, kā šo auditoriju sasniegt.

Sākumā šis veids var būt pilnīgi manuāls. Dibinātājs raksta e-pastus, vada demonstrācijas, publicē forumos un personīgi palīdz pirmajiem lietotājiem. Vēlāk atkārtojamās daļas var pārvērst automatizācijā, saturā, partnerībās, referral mehānismā vai reklāmā.

Mārketings nav viens triks. Tā ir sistēma, kurā cilvēks no pirmās sastapšanās nonāk līdz reālai vērtībai - un grib atgriezties.