Paid ads: kāpēc reklāma bieži nestrādā

Par maksas reklāmu pastāv ļoti pievilcīgs mīts: ieliec vienu eiro, izņem divus. Kad tas sāk strādāt, vienkārši palielini budžetu un atkārto.

Dažiem uzņēmumiem šāds modelis tiešām pastāv. Taču līdz tam parasti nonāk pēc daudziem testiem, ar labu projektu, precīzu auditoriju, efektīvu pārdošanas ceļu un pietiekami lielu klienta ilgtermiņa vērtību.

Jaunam projektam reklāma visbiežāk nav naudas automāts. Tā ir maksas pārbaude.

Tu maksā, lai noskaidrotu:

• vai cilvēks apstājas pie reklāmas;
• vai viņš saprot piedāvājumu;
• vai atver mājaslapu;
• vai landing page rada uzticību;
• vai viņš reģistrējas vai pērk;
• vai pēc pirkuma paliek pietiekami ilgi, lai reklāmas izmaksas atpelnītos.

Reklāma var ātri parādīt, ka sistēma darbojas. Tā var arī ļoti ātri parādīt, ka nedarbojas. Abos gadījumos tiek nopirkta informācija.

Kāpēc “ieliec 1 €, saņem 2 €” gandrīz nekad nav sākuma punkts?

Lai no viena reklāmā iztērēta eiro saņemtu divus eiro ieņēmumos, vienlaikus jādarbojas vairākiem posmiem:

1. reklāmai jāsasniedz pareizais cilvēks;
2. vizuālajam materiālam un tekstam jāpiesaista uzmanība;
3. cilvēkam jāuzklikšķina;
4. landing page jāpārliecina;
5. piedāvājumam jābūt pietiekami vērtīgam;
6. pirkšanas procesam jābūt vienkāršam;
7. projektam jāpilda solījums;
8. klientam jāpaliek vai jāpērk atkārtoti;
9. visam jānotiek par izmaksām, kas ir zemākas par klienta radīto peļņu.

Ja katrs no šiem posmiem darbojas tikai mazliet sliktāk, gala rezultāts var sabrukt.

Piemēram, reklāma atved 1 000 cilvēku par 0,50 € klikšķī. Iztērēti 500 €. Ja 2% apmeklētāju iegādājas 20 € projektu, rodas 20 pirkumi un 400 € ieņēmumi. Jau pirms projekta pašizmaksas, nodokļiem, maksājumu komisijas un darba reklāma ir radījusi 100 € mīnusu.

To pašu rezultātu var mainīt vairāki uzlabojumi:

• lētāks klikšķis;
• augstāka landing page konversija;
• lielāka vidējā pirkuma summa;
• atkārtoti pirkumi;
• lielāka peļņas marža;
• efektīvāks retārgetings.

Nav viena rādītāja, kurš atrisinātu visu. Paid ads ir matemātiska sistēma.

Visbiežākais iemesls: tiek reklamēts nepārbaudīts piedāvājums

Daudzi uzņēmumi sāk reklāmu brīdī, kad vēl nav skaidrs:

• kas ir īstais klients;
• kādu problēmu viņš vēlas atrisināt;
• kurš projekta ieguvums viņu pārliecina;
• kāda cena ir pieņemama;
• kādi ir galvenie iebildumi;
• vai cilvēks projektu pēc reģistrācijas vispār lieto.

Tad reklāmas platformai tiek dots neiespējams uzdevums: atrast tirgu projektam, kura tirgus vēl nav saprasts.

Piemēram, tiek reklamēta jauna laika plānošanas lietotne ar tekstu “Pārvaldi savu laiku efektīvāk”. Tas ir tik vispārīgs solījums, ka attiecas gandrīz uz visiem un nepārliecina gandrīz nevienu.

Daudz precīzāks piedāvājums varētu būt:

Nedēļas plānotājs pašnodarbinātiem dizaineriem, kas vienuviet parāda klientu termiņus un vēl neapmaksātos darbus.

Arī šis piedāvājums vēl jāpārbauda, bet reklāmai vismaz ir konkrēts cilvēks un konkrēta problēma.

Reklāma nevar salabot sliktu funneli

Reklāmas uzdevums nav tikai atvest klikšķi. Tai jāievada cilvēks ceļā, kas beidzas ar biznesam vērtīgu darbību.

Vienkāršs e-komercijas funnelis var būt:

reklāmas skatījums → klikšķis → projekta lapa → grozs → pirkums → atkārtots pirkums.

SaaS funnelis var būt:

reklāma → landing page → reģistrācija → pirmā vērtīgā darbība → maksas plāns → regulāra lietošana.

B2B pakalpojumam:

reklāma → nozares materiāls → kontakts → kvalifikācijas saruna → piedāvājums → līgums.

Katrs posms samazina cilvēku skaitu. Ja reklāmu redz 100 000 cilvēku, tas nenozīmē 100 000 potenciālu pirkumu.

Piemēram:

• 100 000 skatījumu;
• 1 000 klikšķu;
• 100 reģistrāciju;
• 30 cilvēku patiešām izmēģina galveno funkciju;
• 5 sāk maksāt.

Ja kampaņa maksāja 1 000 €, viena maksājoša klienta iegūšana izmaksāja 200 €. Tas var būt lielisks rezultāts, ja klients rada 2 000 € peļņu. Tas ir katastrofāls rezultāts, ja klients samaksā vienreizējus 30 €.

Tāpēc klikšķu cena viena pati gandrīz neko nepasaka.

Galvenie paid ads rādītāji

Reklāmu platformas piedāvā desmitiem metriku, taču sākumā svarīgi saprast dažas pamatlietas.

CPM - cena par 1 000 skatījumiem

CPM (cost per mille) parāda, cik maksā tūkstotis reklāmas parādīšanas reižu.

Ja iztērēti 20 € un reklāma parādīta 10 000 reižu, CPM ir 2 €.

CPM palīdz saprast, cik dārgi konkrētajā platformā un auditorijā vispār ir nopirkt uzmanību. Šaura B2B auditorija LinkedIn var būt ievērojami dārgāka par plašu izklaides auditoriju citā sociālajā tīklā.

Zems CPM ne vienmēr ir labs. Lēti skatījumi nepareizai auditorijai var nedot nevienu klientu.

CPC - cena par klikšķi

CPC (cost per click) ir kopējās reklāmas izmaksas, dalītas ar klikšķu skaitu.

Ja iztērēti 100 € un saņemti 200 klikšķi, vidējais CPC ir 0,50 €.

CPC ietekmē auditorijas cena, konkurence, reklāmas kvalitāte un cilvēku interese. Tomēr lēts klikšķis vēl nav uzvara. Reklāma “Laimē bezmaksas iPhone” var iegūt ļoti daudz klikšķu, bet tie nebūs cilvēki, kuri vēlas pirkt grāmatvedības programmu.

CTR - klikšķu īpatsvars

CTR (click-through rate) parāda, cik liela daļa reklāmas skatījumu kļuva par klikšķiem.

Ja reklāma parādīta 10 000 reižu un saņēmusi 100 klikšķu, CTR ir 1%.

Zems CTR var norādīt, ka vizuālais materiāls, virsraksts, auditorija vai piedāvājums nav pietiekami atbilstošs. Augsts CTR var liecināt par interesi, taču jāpārbauda, vai pēc klikšķa seko kvalitatīva rīcība.

Conversion rate - konversijas īpatsvars

Konversija ir iepriekš definēta vērtīga darbība: pirkums, reģistrācija, demonstrācijas rezervācija vai kas cits.

Ja no 500 lapas apmeklētājiem 25 reģistrējas, konversija ir 5%.

Svarīgi nesaukt jebkuru vieglu darbību par panākumu. Ja uzņēmumam vajadzīgi maksājoši klienti, optimizācija tikai uz klikšķiem vai bezmaksas reģistrācijām var radīt skaistus, bet biznesam tukšus rezultātus.

CPA - cena par darbību vai klientu

CPA (cost per action vai konkrētā kontekstā cost per acquisition) ir kopējās reklāmas izmaksas, dalītas ar iegūto konversiju skaitu.

Ja iztērēti 600 € un iegūti 20 maksājoši klienti, CPA ir 30 €.

Tas, vai 30 € ir labi vai slikti, atkarīgs no klienta vērtības un peļņas.

ROAS un ROI nav viens un tas pats

ROAS (return on ad spend) salīdzina reklāmai attiecinātos ieņēmumus ar reklāmas izmaksām.

Ja reklāmai iztērēti 1 000 € un tā radījusi 3 000 € ieņēmumu, ROAS ir 3 jeb 300%.

Taču tie vēl nav 2 000 € peļņas. Jāatņem:

• projekta pašizmaksa;
• piegāde;
• maksājumu komisijas;
• atlaides un atgrieztās preces;
• darbinieku vai ārpakalpojuma izmaksas;
• reklāmas materiālu sagatavošana;
• citi uzņēmuma izdevumi.

ROI (return on investment) skatās plašāk uz ieguldījuma peļņu pēc izmaksām.

Piemēram, 3 000 € ieņēmumiem ir 1 500 € projekta un apkalpošanas izmaksas. Pēc 1 000 € reklāmas paliek 500 €. ROAS ir 3, bet ekonomiskais rezultāts ir tikai 500 € pirms pārējiem uzņēmuma izdevumiem.

Tāpēc augsts ROAS ne vienmēr nozīmē augstu peļņu. Projektam ar mazu maržu nepieciešams daudz augstāks ROAS nekā digitālam projektam ar zemām mainīgajām izmaksām.

Lifetime value: cik klients ir vērts visā attiecību laikā?

LTV jeb lifetime value raksturo vērtību, ko klients rada visā laikā, kamēr izmanto projektu.

Vienkāršotā abonēšanas piemērā:

• abonements maksā 20 € mēnesī;
• pēc tiešajām izmaksām paliek 15 € bruto peļņa;
• vidējais klients paliek 10 mēnešus.

Vienkāršots bruto peļņas LTV ir 150 €.

Ja viena klienta iegūšana reklāmā maksā 40 €, modelim var būt vieta. Ja tā maksā 180 €, reklāma neatmaksājas, pat ja pirmajā mēnesī Ads Manager rāda daudz reģistrāciju.

Tomēr LTV ir viegli pārvērtēt, īpaši jaunam projektam. Ja uzņēmums darbojas tikai trīs mēnešus, vēl nav drošu datu, ka vidējais klients paliks divus gadus.

Jaunam projektam labāk izmantot piesardzīgu aprēķinu un sekot arī atmaksāšanās laikam: cik mēnešos klienta bruto peļņa nosedz viņa iegūšanas izmaksas?

Uzņēmums var būt “pelnošs uz papīra” pēc gada, bet bankrotēt agrāk, ja reklāmas nauda tiek samaksāta šodien un atgūta tikai ļoti lēni.

Frekvence: cik reižu viens cilvēks redz reklāmu?

Frekvence parāda vidējo reklāmas parādīšanas reižu skaitu vienam sasniegtajam cilvēkam.

Ja kampaņai ir 30 000 impresiju un tā sasniegusi 10 000 cilvēku, vidējā frekvence ir 3.

Atkārtošanās nav automātiski slikta. Cilvēki reti pērk sarežģītu vai dārgu projektu pēc pirmās sastapšanās. Vairāki kontakti var palīdzēt atcerēties zīmolu un palielināt uzticību.

Taču šaurā auditorijā frekvence var ātri pieaugt. Tie paši cilvēki redz vienu un to pašu reklāmu atkal un atkal, CTR krītas un CPA aug. To sauc par reklāmas nogurumu.

Nav viena universāla “pareizā” frekvences skaitļa. Tas atkarīgs no:

• projekta cenas un pirkuma cikla;
• kampaņas ilguma;
• auditorijas lieluma;
• reklāmu dažādības;
• platformas;
• tā, vai reklāma paredzēta atpazīstamībai vai tūlītējai rīcībai.

Jāskatās ne tikai uz frekvenci, bet arī uz rezultāta izmaiņām laikā. Ja frekvence aug, bet konversijas cena saglabājas laba, panikai nav pamata. Ja vienlaikus krīt CTR un aug CPA, vajadzīgs jauns materiāls, plašāka auditorija vai pauze.

Kur reklamēties?

Pareizā platforma nav tā, kurā pašam patīk pavadīt laiku. Tā ir vieta, kur iespējams sasniegt īsto cilvēku pareizajā situācijā.

Google Search: kad cilvēks jau meklē risinājumu

Google Search lielākā priekšrocība ir nodoms. Cilvēks pats ieraksta “grāmatvedības programma mazam uzņēmumam”, “angļu valodas kursi iesācējiem” vai “MVP izstrāde Latvijā”. Viņš jau zina, ka meklē risinājumu.

Google Search var būt piemērots:

• pakalpojumiem ar skaidru pieprasījumu;
• problēmām, kurām cilvēki zina nosaukumu;
• lokāliem pakalpojumiem;
• salīdzināmiem B2B un SaaS rīkiem;
• pirkumiem ar augstu nodomu.

Tas var būt mazāk piemērots pilnīgi jaunai projektu kategorijai, kuru neviens vēl nemeklē.

Piemērs: ja tiek reklamēta zobārstniecības pierakstu sistēma, vaicājums “pierakstu programma zobārstniecībai” ir daudz tuvāks pirkumam nekā nejaušs sociālā tīkla skatījums. Toties klikšķis konkurētspējīgā B2B kategorijā var būt dārgs.

Instagram un Facebook: kad jāizraisa interese

Meta platformas ir piemērotas vizuāliem projektiem, plašākām patērētāju auditorijām, e-komercijai, lead generation un retārgetingam.

Cilvēks Instagram parasti nav atnācis meklēt tavu projektu. Reklāmai jāpārtrauc viņa uzmanības plūsma un dažās sekundēs jāparāda, kāpēc piedāvājums ir svarīgs.

Te liela nozīme ir:

• pirmajam video kadram;
• vizuālajam rezultātam;
• konkrētai problēmai;
• atsauksmei vai sociālajam pierādījumam;
• vairākiem reklāmas variantiem;
• labai mobilajai landing page.

Piemēram, mohēras šalles reklāmā spēcīgāks var būt īss video ar vairākiem valkāšanas veidiem nekā statiska projekta fotogrāfija uz balta fona. Savukārt B2B programmatūrai var darboties konkrēts “pirms un pēc” darba procesa demonstrējums.

Pinterest: kad cilvēks plāno un meklē iedvesmu

Pinterest atrodas starp sociālo tīklu un vizuālu meklētāju. Cilvēki to izmanto, lai plānotu interjeru, kāzas, modi, receptes, ceļojumus, dāvanas un citus nākotnes pirkumus.

Tas var būt labs kanāls:

• vizuāliem projektiem;
• modei un dizainam;
• kāzām un pasākumiem;
• interjeram;
• receptēm;
• digitālām veidnēm;
• saturam ar ilgāku meklēšanas dzīvi.

Pinterest pats reklāmas mērķus dala atpazīstamībā, intereses veidošanā un konversijās. Tas nozīmē, ka ne katrs klikšķis būs tūlītējs pirkums - cilvēks var saglabāt ideju un atgriezties vēlāk.

Piemēram, līgava var saglabāt šalli vai kleitu vairākus mēnešus pirms pirkuma. Ja rezultāts tiek vērtēts tikai pēc tās pašas dienas pārdošanas, Pinterest ietekme var tikt nenovērtēta.

Reddit: kad ir ļoti konkrēta kopiena

Reddit ļauj sasniegt cilvēkus pēc interesēm, atslēgvārdiem un konkrētām kopienām. Tas var būt piemērots tehnoloģiju, spēļu, hobiju, finanšu, izstrādātāju un citiem nišas projektiem.

Taču Reddit auditorija ir īpaši jutīga pret tukšu korporatīvu reklāmu. Materiālam jāatbilst kopienas valodai un izpratnes līmenim.

Piemēram, izstrādātāju rīkam var darboties reklāma, kas uzreiz parāda tehnisko problēmu un reālu ekrāna demonstrāciju. Vispārīgs teksts “Pacel savu produktivitāti nākamajā līmenī” visdrīzāk pazudīs.

Reddit piedāvā arī vietnes retārgetingu, tāpēc to var izmantot ne tikai aukstas auditorijas sasniegšanai.

YouTube: demonstrācija, uzticība un ilgāks lēmums

YouTube ir piemērots projektiem, kurus nepieciešams parādīt vai izskaidrot:

• programmatūrai;
• kursiem;
• sarežģītiem pakalpojumiem;
• projektiem ar redzamu “pirms un pēc” rezultātu;
• pirkumiem, kur cilvēks veic izpēti un salīdzina.

Video ļauj parādīt projektu darbībā un veidot lielāku uzticību nekā viens baneris. Toties vājš video ievads var iztērēt budžetu vēl pirms cilvēks saprot piedāvājumu.

YouTube var izmantot gan plašai atpazīstamībai, gan konkrētu meklējumu un video tēmu sasniegšanai, gan retārgetingam cilvēkiem, kuri jau apmeklējuši vietni.

LinkedIn: dārga uzmanība, bet vērtīgi B2B klienti

Lai gan LinkedIn nebija sākotnējā sarakstā, B2B projektiem to ir vērts pieminēt. Tas ļauj atlasīt cilvēkus pēc amata, uzņēmuma, nozares un citiem profesionāliem parametriem.

Klikšķi un lead bieži būs dārgāki nekā plašākās patērētāju platformās. Tas var būt pieņemami, ja viens klients uzņēmumam rada tūkstošiem eiro vērtību.

LinkedIn reklāma, visticamāk, nebūs laba 10 € mēneša patērētāju abonementam. Tā var būt loģiska uzņēmumu sistēmai, kuras gada līgums maksā 10 000 €.

Retārgetings: bieži efektīvāks, bet ne maģisks

Retārgetings rāda reklāmu cilvēkiem, kuri jau ir saskārušies ar uzņēmumu:

• apmeklējuši mājaslapu;
• apskatījuši konkrētu projektu;
• ielikuši preci grozā;
• skatījušies video;
• iesaistījušies sociālajos tīklos;
• reģistrējušies, bet nav sākuši maksāt;
• ir esošā klientu sarakstā, ja datu izmantošana to atļauj.

Šī auditorija jau zina projektu, tādēļ tai bieži ir augstāka konversija nekā pilnīgi aukstai auditorijai.

Piemēram, cilvēkam, kurš apskatīja konkrētu džemperi, var parādīt to pašu modeli citā krāsā, klienta atsauksmi vai informāciju par izgatavošanas laiku. SaaS lietotājam, kurš reģistrējās, bet nepabeidza uzstādīšanu, var parādīt īsu demonstrāciju ar nākamo soli.

Tomēr retārgetings nav bezgalīgs izaugsmes avots. Tas tikai atkārtoti uzrunā cilvēkus, kurus jau atvedis cits kanāls. Ja mājaslapā mēnesī ir 200 apmeklētāju, auditorija var būt pārāk maza stabilai kampaņai un tie paši cilvēki ātri redzēs reklāmu pārāk bieži.

Jāņem vērā arī piekrišana, privātums, pārlūkprogrammu ierobežojumi un neprecīza atribūcija.

Vēl viena problēma: retārgetinga platforma var sev pierakstīt pirkumu, kas būtu noticis arī bez reklāmas. Piemēram, cilvēks jau bija nolēmis nopirkt preci, pēc tam redzēja reklāmu un iegādājās. Platforma uzrāda konversiju, bet reklāmas patiesā papildu ietekme nav tik skaidra.

Tāpēc retārgetings bieži ir viens no efektīvākajiem paid ads posmiem, bet tā rezultāti jāvērtē kritiski.

Jāsāk ar testu, nevis ar “reklāmas budžetu”

Pirmais mērķis nav nopelnīt maksimāli daudz. Pirmais mērķis ir uzzināt, vai iespējams iegūt kvalitatīvu signālu par saprātīgu cenu.

Labam testam jābūt ierobežotam:

• viena konkrēta auditorija;
• viens piedāvājums;
• viena galvenā konversija;
• vairāki reklāmas materiāli;
• iepriekš noteikts budžets un laiks;
• skaidrs lēmums, ko darīt pēc rezultāta.

Piemēram, nevis “pamēģināsim Meta reklāmu par 200 €”, bet:

Septiņas dienas testēsim trīs video cilvēkiem, kuri interesējas par adīšanu un lēno modi Ziemeļeiropā. Reklāma vedīs uz vienu konkrētu šalles lapu. Mērīsim projekta lapas apmeklējumu, pievienošanu grozam un pirkumu. Pēc testa salīdzināsim ne tikai CPC, bet arī cenu par grozu un pirkumu.

Ja 200 € tiek sadalīti starp piecām valstīm, četrām auditorijām, sešām reklāmām un trim projektiem, katrs variants saņem pārāk maz datu. Rezultāts ir troksnis, nevis secinājums.

Jātestē vairākas reklāmas, nevis tikai viena

Viena neveiksmīga reklāma nepierāda, ka kanāls nestrādā. Tā var pierādīt tikai to, ka konkrētā auditorijas, vēstījuma, vizuālā materiāla un piedāvājuma kombinācija nestrādāja.

Var testēt:

• problēmu pret rezultātu;
• projekta demonstrāciju pret klienta atsauksmi;
• video pret statisku attēlu;
• īsu tekstu pret detalizētu skaidrojumu;
• dažādus pirmos video kadrus;
• dažādas auditorijas;
• bezmaksas izmēģinājumu pret demonstrācijas pieteikumu;
• cenu pret atlaidi vai bonusu;
• projekta lapu pret īpašu landing page.

Nav jāmaina viss vienlaikus. Ja vienlaikus maina auditoriju, vizuālo materiālu, virsrakstu, cenu un lapu, nav iespējams saprast, kas radīja atšķirību.

Praktiski sākumā bieži vislielāko rezultāta atšķirību rada nevis pogas krāsa, bet piedāvājums, reklāmas ideja un auditorija.

Vai tiešām jātestē vairāki kanāli?

Jā, bet ne obligāti visi vienlaikus.

Dažādi kanāli atrod cilvēku dažādos brīžos:

• Google sasniedz esošu pieprasījumu;
• Instagram un Facebook palīdz radīt interesi;
• Pinterest sasniedz plānošanas un iedvesmas brīdī;
• YouTube ļauj demonstrēt un izglītot;
• Reddit sasniedz specifiskas kopienas;
• LinkedIn dod profesionālu B2B atlasi.

Projekts var nestrādāt Meta, bet labi strādāt Google, jo cilvēkam vajadzīga aktīva meklēšanas interese. Cits projekts var būt pārāk jauns Google, bet viegli demonstrējams Instagram video.

Kanāli jātestē secīgi ar skaidru hipotēzi. Mazam uzņēmumam nav lietderīgi sadalīt 300 € starp sešām platformām. Labāk veikt vienu pietiekami koncentrētu testu, pierakstīt rezultātu un tad pāriet pie nākamās hipotēzes.

Cik lielam jābūt testa budžetam?

Nav universālas summas. Vajadzīgais budžets atkarīgs no klikšķu cenas, paredzamās konversijas un darījuma vērtības.

Ja klikšķis maksā 0,50 € un paredzamā pirkuma konversija ir 2%, teorētiski vienam pirkumam vajag aptuveni 50 klikšķu jeb 25 €. Lai novērotu vairāk nekā vienu nejaušu pirkumu, vajadzēs vairākus simtus eiro.

Ja B2B klikšķis maksā 5 € un tikai 5% apmeklētāju piesakās demonstrācijai, viena demonstrācija pirms tālākas pārdošanas var izmaksāt ap 100 €. Ar 50 € budžetu nevar godīgi secināt, ka kanāls nestrādā.

Testa budžetam jābūt pietiekamam, lai būtu reāla iespēja iegūt vairākas mērāmās darbības. Ja projekts ir dārgs un konversijas retas, mazs reklāmas tests var dot tikai informāciju par klikšķiem, nevis par pārdošanu.

Vienlaikus nevajag turpināt tērēt tikai tāpēc, ka “algoritmam vēl jāmācās”. Iepriekš jānosaka drošības robeža: pie kāda rezultāta reklāma tiek apturēta, mainīta vai turpināta.

Atribūcija: kura reklāma patiesībā radīja pirkumu?

Klienta ceļš reti ir viens klikšķis.

Cilvēks var:

1. ieraudzīt Instagram video;
2. pēc nedēļas Google meklēt zīmolu;
3. izlasīt atsauksmes;
4. saņemt e-pastu;
5. redzēt retārgetinga reklāmu;
6. nopirkt.

Instagram, Google, e-pasta sistēma un retārgetinga platforma var katra mēģināt sev pierakstīt vienu un to pašu pirkumu.

Tāpēc reklāmas platformu pārskati nav absolūta patiesība. Jāsalīdzina:

• platformas dati;
• mājaslapas analītika;
• maksājumu un pasūtījumu dati;
• UTM parametri;
• klientu aptauja “Kur jūs par mums uzzinājāt?”;
• kopējie pārdošanas rezultāti pirms un pēc kampaņas.

Lielākiem budžetiem iespējami kontrolēti eksperimenti: reklāmu rāda vienā reģionā vai auditorijas daļā un salīdzina ar līdzīgu grupu bez reklāmas. Tas palīdz saprast nevis to, cik pirkumus platforma sev pierakstīja, bet cik papildu pirkumu reklāma patiešām radīja.

Kad reklāmu drīkst mērogot?

Budžetu palielina nevis tad, kad viena diena bijusi laba, bet kad modelis atkārtojas un ekonomika ir saprotama.

Pirms mērogošanas vajadzētu zināt:

• konversijas tiek korekti mērītas;
• ir pietiekami daudz rezultātu, nevis viens nejaušs pirkums;
• CPA ir pieņemams;
• klienta LTV balstās datos;
• projekts spēj apkalpot vairāk klientu;
• palielinot auditoriju, rezultāts pilnībā nesabrūk;
• uzņēmumam ir naudas plūsma reklāmas finansēšanai.

Mērogošana var pasliktināt rezultātu. Lētākie un visvairāk ieinteresētie cilvēki tiek sasniegti pirmie; plašākā auditorijā CPA var pieaugt. Tāpēc budžetu parasti palielina pakāpeniski un turpina atjaunot reklāmas materiālus.

Kad paid ads nav pareizais pirmais kanāls?

Reklāma var nebūt labs sākums, ja:

• nav skaidrs klientu segments;
• projekts vēl regulāri mainās;
• nav neviena organiski iegūta klienta;
• cena un piedāvājums nav pārbaudīti;
• nav iespējams korekti izmērīt konversiju;
• klienta vērtība ir pārāk maza;
• auditorija ir ļoti šaura un sasniedzama personīgi;
• pārdošanai vajadzīga uzticība un gara individuāla saruna;
• uzņēmumam nav naudas vairākiem testiem.

Piemēram, ja tiek pārdota 20 000 € individuāla sistēma desmit potenciāliem Latvijas uzņēmumiem, daudz loģiskāk var būt tos personīgi uzrunāt, nevis mēģināt atrast ar plašu sociālo tīklu reklāmu.

Savukārt 40 € vizuālam patēriņa projektam ar labu maržu un plašu auditoriju Meta vai Pinterest tests var būt ļoti loģisks.

Paid ads nav slikts kanāls - tas vienkārši nav viegls kanāls

Reklāma var kļūt par ļoti spēcīgu izaugsmes instrumentu. Tā dod ātrumu, kontrolējamu budžetu, auditoriju izvēli un iespēju salīdzinoši ātri pārbaudīt vairākus vēstījumus.

Taču tā sāk strādāt tikai tad, kad sakrīt vairāki elementi:

• cilvēkiem projekts ir vajadzīgs;
• piedāvājums ir saprotams;
• reklāma piesaista īsto auditoriju;
• landing page pārliecina;
• funnelis nezaudē gandrīz visus cilvēkus;
• projekts notur klientu;
• LTV ir lielāks par iegūšanas izmaksām;
• rezultāti tiek mērīti pietiekami precīzi.

Tāpēc pirmais reklāmas tests nav jautājums “cik nopelnījām?”. Labāks jautājums ir:

Ko mēs par auditoriju, piedāvājumu un funneli uzzinājām - un vai rezultāts ir pietiekami labs nākamajam testam?

Ja atbilde ir skaidra, pat kampaņa ar mīnusiem var būt vērtīga. Ja nekas netika izmērīts un vienkārši iztērēts budžets, tā nav testēšana. Tā ir cerība.