Kur dabūt klientus un auditoriju?

Tu vari uzbūvēt labu projektu, izveidot skaistu mājaslapu un piedāvāt izdevīgu cenu. Taču tas vēl nenozīmē, ka klienti paši atnāks.

Viens no bīstamākajiem startupu mītiem ir: ja projekts būs pietiekami labs, cilvēki to atradīs.

Parasti neatradīs.

Internetā ir pārāk daudz projektu, satura un reklāmu. Pat ļoti labs risinājums var palikt nepamanīts, ja tā veidotājs nav sapratis, kur atrodas klienti, kā viņus sasniegt un kāpēc viņiem būtu jāpievērš uzmanība tieši tagad.

Tāpēc klientu piesaiste nav pēdējais solis pēc projekta izstrādes. Tā ir daļa no paša projekta un biznesa modeļa.

Vienkāršoti ir četri veidi, kā iegūt auditoriju:

1. nopirkt auditoriju - reklāmas, sponsorēšana, komisijas;
2. aizņemties auditoriju - influenceri, partneri, kopienas, platformas un mediji;
3. izveidot savu auditoriju - saturs, SEO, sociālie tīkli, e-pasta saraksts un kopiena;
4. iebūvēt izplatīšanu projektā - rekomendācijas, dalīšanās, integrācijas, marketplace un citi viral loop mehānismi.

Visstiprākie uzņēmumi parasti nekļūst atkarīgi tikai no viena kanāla. Taču sākumā arī nevajag mēģināt darīt visu. Sākumā vajag atrast vienu atkārtojamu veidu, kā sasniegt īsto klientu un pārvērst viņu par lietotāju vai pircēju.

Vispirms definē, ko tu meklē

“Man vajag vairāk auditorijas” ir pārāk neskaidrs mērķis.

Tev var būt vajadzīgi:

• pirmie 10 cilvēki intervijām;
• 20 beta testētāji;
• pirmie pieci maksājošie klienti;
• 1 000 reģistrētu bezmaksas lietotāju;
• uzņēmumu lēmumu pieņēmēji;
• cilvēki, kuri dalīsies ar projektu;
• auditorija, kuru vēlāk varēsi monetizēt.

Tie nav vienādi uzdevumi.

Ja veido B2B grāmatvedības rīku, tev var būt vērtīgāk personīgi uzrunāt 30 uzņēmumu finanšu vadītājus nekā savākt 20 000 nejaušu TikTok skatījumu. Savukārt patērētāju mobilajai lietotnei tieši plaša sasniedzamība un dalīšanās var būt izšķiroša.

Pirms izvēlies kanālu, atbildi uz jautājumiem:

• Kas ir konkrētais pircējs un kas ir lietotājs?
• Kur viņš jau pavada laiku?
• Kur viņš meklē risinājumu?
• Kam viņš uzticas?
• Vai problēma ir steidzama?
• Vai cilvēks zina, ka viņam ir šī problēma?
• Kāds notikums liek sākt meklēt risinājumu?
• Cik daudz ir vērts viens klients?
• Vai pirkums notiek uzreiz vai pēc vairākiem mēnešiem?

Klientu piesaistes kanāls jāizvēlas pēc klienta uzvedības, nevis pēc tā, kurš sociālais tīkls pašlaik ir modē.

Auditorijas aizņemšanās

Ja tev vēl nav savas auditorijas, ātrākais ceļš bieži ir nonākt tās auditorijas priekšā, kuru jau ir izveidojis kāds cits.

Tā var piederēt:

• nozares influencerim;
• konsultantam vai aģentūrai;
• asociācijai;
• pasākuma organizatoram;
• podkāstam vai e-pasta jaunumu vēstulei;
• Facebook, LinkedIn, Reddit vai Discord kopienai;
• citam projektam ar līdzīgiem klientiem;
• platformai vai marketplace.

Galvenais princips: neprasi tikai pieeju auditorijai - piedāvā vērtību arī tās īpašniekam.

Piemēram, tu veido rezervāciju sistēmu skaistumkopšanas speciālistiem. Tā vietā, lai nejauši rakstītu saloniem, vari sadarboties ar skaistumkopšanas pasniedzēju, profesionālās kosmētikas izplatītāju vai nozares asociāciju. Viņiem jau ir attiecības ar taviem potenciālajiem klientiem.

Sadarbība var būt:

• kopīgs vebinārs;
• praktisks ceļvedis;
• īpašs piedāvājums partnera auditorijai;
• komisija par katru klientu;
• projekta bezmaksas versija partnera biedriem;
• kopīgi izveidota funkcija;
• partnera zīmola jeb white-label risinājums;
• savstarpēja klientu rekomendēšana.

Ne katra “lielā auditorija” ir laba auditorija

Influencerim var būt 100 000 sekotāju, bet tikai daži no tiem var būt tava projekta potenciālie pircēji. Savukārt nišas ekspertam ar 2 000 sekotāju var būt cieša auditorija, kurā ir tieši vajadzīgie cilvēki.

Vērtē ne tikai sekotāju skaitu, bet arī:

• auditorijas atbilstību;
• uzticības līmeni;
• iesaisti;
• valsti un valodu;
• pirktspēju;
• to, vai cilvēkiem konkrētajā brīdī ir vajadzība;
• iepriekšējo sadarbību rezultātus.

Labāk 500 īsto cilvēku nekā 50 000 nejaušu skatījumu.

Kā uzrunāt partneri?

Slikta ziņa:

Sveiki! Mums ir jauns projekts. Vai varat par to pastāstīt savai auditorijai?

Labāka ziņa:

Redzu, ka jūsu auditorijā ir daudz mazu interneta veikalu. Esam izveidojuši rīku, kas automātiski atrod nepabeigtus pasūtījumus un sagatavo personalizētu atgādinājumu. Piedāvāju kopā noorganizēt praktisku 30 minūšu vebināru par pamesto grozu samazināšanu. Jūs dodat savai auditorijai noderīgu saturu, bet mēs jūsu klientiem piešķiram trīs mēnešu bezmaksas izmēģinājumu un maksājam komisiju par maksājošajiem klientiem.

Šeit partneris redz, ko iegūs viņš un viņa auditorija.

Influenceri un satura veidotāji

Influenceru sadarbība nav tikai Instagram bilde ar atlaižu kodu. Tā var strādāt arī B2B, profesionālās nišās un ļoti mazos tirgos.

Iespējamie modeļi:

• fiksēta samaksa par saturu;
• maksa par reģistrāciju vai pirkumu;
• procenti no abonementa ieņēmumiem;
• bezmaksas pieeja projektam;
• kopīgs projekts vai kurss;
• ilgtermiņa vēstneša sadarbība;
• eksperta iesaiste projekta izstrādē.

Vislabāk influenceris strādā tad, ja viņš projektu tiešām izmanto un var parādīt rezultātu.

Piemēram, rīks nekustamo īpašumu aģentiem var sadarboties ar treneri, kurš māca aģentiem pārdošanu. Viņš nevis vienkārši nosauc projekta nosaukumu, bet video parāda, kā ar to sagatavo piedāvājumu un ietaupa 40 minūtes.

Testā iedod katram partnerim savu saiti vai kodu. Mēri:

• skatījumus;
• klikšķus;
• reģistrācijas;
• aktivizētus lietotājus;
• pirkumus;
• klientu noturēšanu;
• ieņēmumus pēc komisijām un atlaidēm.

Influenceris, kurš atved 100 reģistrācijas un vienu pircēju, var būt sliktāks par nišas ekspertu, kurš atved 12 reģistrācijas un piecus ilgtermiņa klientus.

Partnerības ar uzņēmumiem

Partnerība ir īpaši spēcīga, ja abi uzņēmumi apkalpo vienu klientu, bet nekonkurē.

Piemēri:

• mājaslapu izstrādātājs + SEO konsultants;
• grāmatvedības sistēma + grāmatvedības birojs;
• rezervāciju platforma + maksājumu pakalpojums;
• personāla atlases rīks + darba tiesību konsultants;
• sporta lietotne + treneri un sporta klubi;
• e-komercijas analītika + Shopify izstrādes aģentūra.

Partneris var kļūt par pārdošanas kanālu. Viņš jau redz klienta problēmu un īstajā brīdī var ieteikt tavu risinājumu.

Lai tas darbotos, partnerībai jābūt vienkāršai:

• skaidri pasaki, kam projekts der;
• sagatavo īsu demonstrāciju;
• iedod partnerim materiālus;
• vienojies, kā tiks fiksēta rekomendācija;
• ātri apkalpo atvesto klientu;
• regulāri izmaksā komisiju;
• informē partneri par rezultātiem.

Ja partnerim jāizlasa 40 lapu dokuments un katru reizi jāaizpilda piecas formas, viņš tevi nerekomendēs.

Platformas, integrācijas, aplikācijas un spraudņi

Viens no interesantākajiem auditorijas aizņemšanās veidiem ir uzbūvēt projektu uz jau esošas platformas.

Piemēram:

• Shopify aplikācija;
• WordPress spraudnis;
• Slack vai Microsoft Teams lietotne;
• Chrome paplašinājums;
• Figma spraudnis;
• Canva aplikācija;
• Google Workspace papildinājums;
• integrācija ar grāmatvedības, CRM vai e-komercijas sistēmu.

Šeit platforma dod ne tikai tehnisko infrastruktūru. Tā var dot arī izplatīšanu, jo lietotāji jau meklē risinājumus platformas veikalā.

Shopify norāda, ka publiski izplatītas lietotnes var atrast un instalēt tirgotāji App Store, savukārt Slack savu Marketplace raksturo kā galveno lietotņu izplatīšanas kanālu. Tas ir klasisks piemērs tam, kā projekts var nonākt tur, kur potenciālais klients jau meklē papildinājumu savam darbam.

Piemērs: tā vietā, lai būvētu atsevišķu analītikas platformu “visiem uzņēmumiem”, tu uzbūvē ļoti konkrētu Shopify aplikāciju, kas parāda veikala peļņu pēc reklāmu un piegādes izmaksām. Tirgus ir šaurāks, bet klienta konteksts un izplatīšanas vieta ir daudz skaidrāka.

Tomēr platformai ir arī riski:

• komisijas un noteikumi;
• apstiprināšanas process;
• atkarība no platformas API;
• izmaiņas meklēšanas algoritmā;
• platforma var pati ieviest līdzīgu funkciju;
• konta bloķēšanas risks;
• konkurenti atrodas turpat blakus;
• klienta attiecības daļēji kontrolē platforma.

Tāpēc platforma var būt lielisks sākuma kanāls, bet ilgtermiņā centies veidot arī savu zīmolu, klientu attiecības un e-pasta auditoriju.

Digitāli projekti citu platformu auditorijām

Ne vienmēr jāsāk ar savu SaaS. Vari izveidot mazāku digitālu projektu un pārdot to vietā, kur klienti jau iepērkas.

Piemēri:

• dizaina veidnes;
• prezentāciju vai sociālo tīklu šabloni;
• Notion sistēmas;
• Excel vai Google Sheets kalkulatori;
• video kursi;
• fonti, ikonas un ilustrācijas;
• mājaslapu tēmas;
• koda komponentes;
• foto, audio vai 3D materiāli;
• promptu vai darba procesu komplekti;
• nozares dokumentu paraugi.

Šādus projektus var tirgot marketplace, piemēram, dizaina resursu, kursu, e-komercijas vai izstrādātāju platformās. Platforma palīdz ar maksājumiem, uzticību un sākotnējo pieprasījumu, taču pretī parasti ņem komisiju un kontrolē noteikumus.

Mazs digitāls projekts var būt arī lead magnet lielākam biznesam.

Piemēram, finanšu konsultants izveido naudas plūsmas kalkulatoru. Daļa cilvēku nopērk tikai kalkulatoru, bet daļa vēlāk pasūta konsultāciju vai uzņēmuma finanšu sistēmas ieviešanu. Projekts vienlaikus dod ieņēmumus, demonstrē kompetenci un atved kvalificētus klientus.

Sava auditorija

Aizņemta auditorija palīdz sākt, bet sava auditorija ir ilgtermiņa aktīvs.

Pie tās pieder:

• e-pasta saraksts;
• mājaslapas organiskais apmeklējums;
• sociālo tīklu sekotāji;
• YouTube vai podkāsta auditorija;
• klientu un kontaktu loks;
• profesionālā kopiena;
• lietotāji pašā projektā.

Sava auditorija nenozīmē, ka platformas vairs nav vajadzīgas. LinkedIn, YouTube vai Google joprojām kontrolē sasniedzamību. Tāpēc vērtīgākais parasti ir kanāls, kurā tev ir tiešas attiecības - piemēram, e-pasts, klientu konti un kopiena.

Saturs un SEO

SEO var dot ilgtermiņa plūsmu, bet parasti tas nav ātrs risinājums pirmajiem klientiem. Ja jaunai mājaslapai publicēsi piecus rakstus, nevajag gaidīt, ka pēc nedēļas būs simtiem pircēju.

Labs saturs atbild uz jautājumiem, kurus potenciālais klients jau meklē:

• kā atrisināt konkrētu problēmu;
• kā izvēlēties risinājumu;
• cik tas maksā;
• kādas ir alternatīvas;
• kā salīdzināt projektus;
• kā izvairīties no kļūdām;
• kā sasniegt konkrētu rezultātu.

Piemēram, ja piedāvā rezervāciju sistēmu, neraksti tikai “mūsu uzņēmuma jaunumi”. Raksti par to, kā samazināt neierašanos, kā noteikt atcelšanas politiku un kā skaistumkopšanas salonam automatizēt atgādinājumus.

Saturs var strādāt vairākos kanālos. Viens pamatīgs raksts var kļūt par:

• LinkedIn ierakstu sēriju;
• īsu video;
• e-pasta vēstuli;
• vebināru;
• lejupielādējamu kontrolsarakstu;
• pārdošanas materiālu;
• atbildēm klientu sarunās.

Sociālie tīkli

Sociālo tīklu mērķis nav tikai sekotāji. Saturam jāpalīdz cilvēkam:

1. atpazīt problēmu;
2. saprast, ka tu šo problēmu pārzini;
3. ieraudzīt risinājumu;
4. spert nākamo soli.

Rādi ne tikai gala projektu. Rādi procesu, klientu jautājumus, kļūdas, rezultātus, salīdzinājumus un reālus lietošanas scenārijus.

Ja pārdod B2B pakalpojumu, viens pārdomāts ieraksts, kuru izlasa pareizie 300 cilvēki, var būt vērtīgāks par izklaidējošu video ar 100 000 skatījumu.

Draugi, kontakti un iepriekšējie klienti

Pirmie klienti bieži nav svešinieki internetā. Tie nāk no dibinātāja esošā kontaktu loka.

Tas nav “neīstais” growth. Tas ir normāls sākums.

Izveido sarakstu ar:

• bijušajiem kolēģiem;
• iepriekšējiem klientiem;
• nozares pazīstamajiem;
• piegādātājiem un partneriem;
• draugiem, kuri pazīst vajadzīgos cilvēkus;
• profesionālajām asociācijām;
• skolas vai universitātes kontaktiem.

Neprasi visiem nopirkt. Prasi konkrētu palīdzību:

Veidoju rīku maziem loģistikas uzņēmumiem, kas automātiski apkopo transporta dokumentus. Šobrīd meklēju piecus uzņēmumu vadītājus 20 minūšu sarunai. Vai pazīsti kādu, kuram šī problēma varētu būt aktuāla?

Šādu lūgumu ir daudz vieglāk izpildīt nekā “vai vari palīdzēt ar manu startupu?”.

Tiešā klientu uzrunāšana

Ja precīzi zini, kam projekts paredzēts, tiešā uzrunāšana var būt ātrākais ceļš līdz pirmajiem B2B klientiem.

Kanāli:

• personalizēts e-pasts;
• LinkedIn ziņa;
• telefona zvans;
• nozares pasākums;
• personīgs ievads caur kopīgu kontaktu;
• īss individuāls audits vai video.

Slikts aukstais e-pasts runā par tevi:

Mēs esam inovatīvs uzņēmums ar unikālu AI platformu un plašu funkcionalitāti.

Labs e-pasts runā par klienta situāciju:

Pamanīju, ka jūsu uzņēmums apkalpo vairākas noliktavas. Šādiem uzņēmumiem piegādes datu apkopošana bieži paliek Excel failos un aizņem vairākas stundas nedēļā. Esam izveidojuši vienkāršu risinājumu, kas datus savāc automātiski. Vai ir vērts 15 minūtēs parādīt piemēru ar vienu no jūsu procesiem?

Pirmajā kontaktā nepārdod visu projektu. Pārdod nākamo mazo soli - atbildi, sarunu, demonstrāciju vai testu.

Kopienas: Reddit, Facebook grupas, Discord, Slack un forumi

Kopienas var dot gan pirmos lietotājus, gan ļoti vērtīgu tirgus izpratni. Taču tās ātri atpazīst cilvēkus, kuri ierodas tikai iemest reklāmas saiti.

Pareizā secība:

1. izlasi noteikumus;
2. vēro, par ko cilvēki runā;
3. atbildi uz jautājumiem;
4. dalies ar reālu pieredzi;
5. tikai tad, kad tas ir atbilstoši, parādi savu risinājumu.

Piemēram, ja esi izveidojis cenu kalkulatoru freelanceriem, uzraksti detalizētu ierakstu par cenu noteikšanu un pievieno bezmaksas kalkulatoru kā praktisku papildinājumu. Vērtība ir pirmajā vietā; projekts ir rīks, kas palīdz šo vērtību izmantot.

Dažreiz labāk ir izveidot savu mazo kopienu. Nevis “mūsu projekta fanu grupa”, bet grupa par konkrētu problēmu - piemēram, Latvijas e-komercijas izaugsme, privātprakses vadība vai automatizācija grāmatvežiem.

Katalogi, marketplace un launch platformas

Projektu katalogi var dot pirmo uzmanības vilni, atpakaļsaites, atsauksmes un agrīnos lietotājus.

Piemēri:

• Product Hunt;
• Hacker News sadaļa Show HN;
• nozares katalogi;
• SaaS salīdzināšanas vietnes;
• startupu datubāzes;
• vietējie uzņēmumu un profesionāļu katalogi;
• konkrētās platformas app marketplace.

Product Hunt pats uzsver, ka platformas vērtība veidotājiem ir izplatīšana un pieeja agrīno tehnoloģiju lietotāju auditorijai. Taču viena veiksmīga launch diena nav ilgtermiņa mārketinga stratēģija.

Pirms launch:

• savāc pirmos lietotājus;
• izlabo kritiskās problēmas;
• sagatavo skaidru pozicionējumu;
• izveido ekrānattēlus un īsu demonstrāciju;
• sagatavo dibinātāja stāstu;
• esi gatavs ātri atbildēt;
• izdomā, kā pēc intereses saglabāsi kontaktu.

Launch var dot vilni. Biznesu veido tas, kas notiek pēc viļņa.

Referral jeb klientu rekomendācijas

Esošs apmierināts klients bieži ir labākais pārdevējs, jo viņam jau uzticas.

Rekomendācijas var būt neformālas vai iebūvētas projektā:

• “uzaicini draugu”;
• atlaide abām pusēm;
• bezmaksas mēnesis;
• papildu funkcija vai kredīti;
• komisija par atvestu klientu;
• partnera statuss;
• publisks “powered by” marķējums;
• viegli kopīgojams rezultāts.

Dropbox ir klasisks piemērs: tā referral programma dod papildu vietu gan esošajam lietotājam, gan uzaicinātajam draugam. Atlīdzība ir cieši saistīta ar paša projekta vērtību, nevis ir nejauša balva.

Taču referral mehānisms neizglābs projektu, kuru cilvēki negrib lietot. Cilvēks rekomendē tad, ja:

• projekts dod redzamu rezultātu;
• rekomendācija viņam nerada reputācijas risku;
• dalīties ir ļoti vienkārši;
• ieguvums ir saprotams;
• uzaicinājums notiek pareizajā brīdī.

Prasi rekomendāciju pēc vērtības saņemšanas - piemēram, pēc veiksmīgi pabeigta projekta, sasniegta rezultāta vai pozitīvas atsauksmes, nevis uzreiz pēc reģistrācijas.

Projekts pats kā izplatīšanas kanāls

Ideālā gadījumā projekta izmantošana palīdz atvest nākamos lietotājus.

Piemēri:

• aptaujas saņēmējs redz, ar ko aptauja veidota;
• rēķina saņēmējs iepazīst rēķinu sistēmu;
• kopīga dokumenta lietotājs uzaicina kolēģus;
• rezervācijas saite nonāk klienta priekšā;
• dizains vai atskaite ir kopīgojama;
• marketplace vajag gan pircējus, gan pārdevējus;
• komandas rīks kļūst vērtīgāks, kad pievienojas citi.

Tas ir daudz spēcīgāk par vienreizēju reklāmu, jo izplatīšana notiek projekta dabiskās lietošanas laikā.

Uzdod sev jautājumus:

• Vai rezultātu var viegli kopīgot?
• Vai projekta lietošanā dabiski iesaistās citi cilvēki?
• Vai saņēmējs var kļūt par nākamo lietotāju?
• Vai klientam ir iemesls uzaicināt kolēģi?
• Vai varam dot abpusēju ieguvumu?

Bezmaksas rīki kā klientu piesaistes kanāls

Dažreiz labākais saturs nav raksts, bet mazs bezmaksas instruments.

Piemēri:

• ROI kalkulators;
• cenu aprēķins;
• audita rīks;
• dokumenta ģenerators;
• testa vai novērtējuma anketa;
• bezmaksas datubāze;
• nozares atskaites paraugs;
• vienkāršota projekta versija.

Piemēram, uzņēmums, kas pārdod energoefektivitātes risinājumus, var izveidot kalkulatoru potenciālajam ietaupījumam. Lietotājs saņem tūlītēju vērtību, bet uzņēmums - kvalificētu interesi un pamatu sarunai.

Bezmaksas rīkam jābūt pietiekami noderīgam, lai cilvēks to izmantotu, bet tam arī loģiski jāved uz maksas projektu. Nejaušs populārs kalkulators var atvest lielu, bet nederīgu auditoriju.

Pasākumi, vebināri un klātienes pārdošana

Ne visi klienti dzīvo tikai internetā. Īpaši B2B, dārgāku pakalpojumu un lokālu tirgu gadījumā attiecības var būt svarīgākas par klikšķiem.

Vari izmantot:

• nozares konferences;
• izstādes;
• brokastu seminārus;
• darbnīcas;
• vebinārus;
• asociāciju tikšanās;
• partneru pasākumus;
• individuālas demonstrācijas.

Nebrauc uz pasākumu tikai “dalīt vizītkartes”. Iepriekš atrodi cilvēkus, ar kuriem vēlies runāt, sagatavo konkrētu jautājumu un pēc pasākuma turpini sarunu.

Labs pasākuma rezultāts nav savākto vizītkaršu skaits. Tas ir kvalificētu turpmāko sarunu skaits.

Sabiedriskās attiecības un mediji

Medijiem neinteresē tas, ka esi izlaidis “inovatīvu platformu”. Viņiem vajag stāstu.

Stāsts var būt:

• interesanti nozares dati;
• būtiska problēma sabiedrībā;
• neparasts dibinātāja ceļš;
• straujš rezultāts;
• lokāls sasniegums;
• aktuāla tendence;
• konflikts vai pārmaiņa tirgū.

PR var dot uzticību un lielu uzmanību, bet uzmanība vēl nav pirkums. Sagatavo landing page, skaidru piedāvājumu un iespēju saglabāt kontaktu pirms publikācijas iznākšanas.

Affiliate jeb partneru pārdošana

Affiliate modelī partneris saņem atlīdzību par klientu vai pārdošanu.

Tas labi strādā, ja:

• projekta vērtību ir viegli izskaidrot;
• pirkumu var korekti izsekot;
• komisija ir pietiekami motivējoša;
• klienta lifetime value ļauj maksāt komisiju;
• partnerim jau ir atbilstoša auditorija;
• projekts labi konvertē arī bez dibinātāja personīgas iesaistes.

Ja projekts maksā 10 eiro vienreizēji un partneris saņem 10%, viens eiro var nebūt pietiekama motivācija veidot kvalitatīvu saturu. Ja SaaS klients maksā 100 eiro mēnesī vairākus gadus, vari piedāvāt daudz pievilcīgāku komisiju.

Apmaksātā reklāma

Reklāma ļauj nopirkt uzmanību, bet tā neatrisina sliktu piedāvājumu, nepareizu auditoriju vai vāju pārdošanas procesu.

Tā ir visnoderīgākā, ja jau zini:

• kas ir klients;
• kāds vēstījums strādā;
• cik cilvēku konvertējas;
• cik vērts ir klients;
• cik vari maksāt par viņa iegūšanu;
• kas notiek pēc klikšķa.

Agrīnā posmā reklāmu izmanto kā testu, nevis kā naudas automātu. Ar nelielu budžetu pārbaudi auditorijas, vēstījumus, vizuāļus un landing page. Neizdari lielus secinājumus no 20 klikšķiem, bet arī neturpini mēnešiem dedzināt budžetu bez skaidras mērīšanas.

Par šo tēmu atsevišķi vērts lasīt rakstu par paid ads, jo CPC, CPA, ROAS, retargeting un lifetime value būtiski maina to, vai reklāma biznesam ir izdevīga.

Kā izvēlēties pareizo kanālu?

Kanālus var salīdzināt pēc pieciem kritērijiem.

Nav universāli labākā kanāla. Ir kanāls, kas atbilst konkrētam projektam, cenai un klienta pirkšanas procesam.

Vienkārša kanāla ekonomika

Pieņemsim, ka:

• partnerim samaksā 500 eiro;
• atnāk 200 apmeklētāju;
• 30 reģistrējas;
• 6 kļūst par maksājošiem klientiem.

Klienta iegūšanas izmaksas ir:

CAC = 500 / 6 = 83,33 eiro.

Ja viens klients visā sadarbības laikā atnes 600 eiro bruto peļņu, kanāls var būt ļoti labs. Ja klients nopērk vienreizēju projektu par 49 eiro, šāds kanāls pašreizējā formā nav ilgtspējīgs.

Taču nevērtē tikai reģistrācijas. Salīdzini arī klientu kvalitāti. SEO klients, partnera atvests klients un atlaižu reklāmas klients var saglabāties projektā pilnīgi atšķirīgu laiku.

Ko mērīt katrā kanālā?

Minimums:

• sasniegtie cilvēki;
• mājaslapas apmeklētāji;
• reģistrācijas vai pieteikumi;
• aktivizētie lietotāji;
• maksājošie klienti;
• klienta iegūšanas izmaksas;
• laiks līdz pirkumam;
• vidējie ieņēmumi;
• retention un churn;
• rekomendāciju skaits.

Pieraksti arī kvalitatīvo informāciju:

• kāpēc klients atsaucās;
• kādi vārdi viņu uzrunāja;
• ko viņš nesaprata;
• ar ko salīdzināja projektu;
• kas gandrīz apturēja pirkumu;
• kādu rezultātu viņš patiesībā vēlas.

Skaitļi pasaka, kas notiek. Sarunas bieži pasaka, kāpēc.

Praktisks plāns pirmajiem klientiem

Ja tev vēl nav ne auditorijas, ne klientu, vari sākt šādi.

1. nedēļa - definē auditoriju

• izvēlies vienu šauru klientu segmentu;
• uzraksti problēmu vienā teikumā;
• sagatavo 30 potenciālo klientu sarakstu;
• atrodi piecas kopienas, ekspertus vai partnerus;
• definē vienu vienkāršu piedāvājumu.

2. nedēļa - runā ar cilvēkiem

• personīgi uzrunā 5-10 cilvēkus dienā;
• sarunā vismaz piecas intervijas;
• nepārdod par katru cenu - mācies;
• pieraksti atkārtotās problēmas un iebildumus;
• koriģē piedāvājumu.

3. nedēļa - piedāvā pilotu

• izvēlies dažus cilvēkus ar visizteiktāko vajadzību;
• piedāvā ierobežotu pilotprojektu;
• definē rezultātu un termiņu;
• prasi samaksu, ja vari dot reālu vērtību;
• strādā cieši un vēro lietošanu.

4. nedēļa - meklē atkārtojamību

• apkopo rezultātu kā piemēru;
• prasi atsauksmi un rekomendāciju;
• izmanto klienta valodu mājaslapā;
• testē vienu partnerību vai kopienu;
• salīdzini, kur radās kvalitatīvākās sarunas.

Šajā posmā mērķis nav automātiski sasniegt miljonu cilvēku. Mērķis ir saprast, kurus cilvēkus vari sasniegt, ar kādu vēstījumu un kāpēc viņi pērk.

Biežākās kļūdas

Mēģināt būt visur

Instagram, TikTok, LinkedIn, YouTube, SEO, podkāsts un newsletter vienlaikus parasti nozīmē, ka nekas netiek darīts pietiekami labi.

Izvēlies vienu galveno un vienu eksperimentālo kanālu.

Skaitīt uzmanību, nevis klientus

Sekotāji un skatījumi var būt patīkami, bet biznesam vajag aktivizētus lietotājus, klientus, ieņēmumus un noturēšanu.

Mēģināt automatizēt pārāk agri

Pirms automatizē 10 000 auksto e-pastu, pats uzraksti 30 labus e-pastus un saproti, uz ko cilvēki atbild.

Veidot auditoriju ap pārāk plašu tēmu

“Bizness un motivācija” var savākt daudz sekotāju, bet ne obligāti tava projekta pircējus. Šaurāka tēma bieži rada mazāku, toties daudz vērtīgāku auditoriju.

Paļauties uz vienu platformu

Algoritmi, cenas un noteikumi mainās. Ja viss bizness balstās uz vienu Google pozīciju, vienu influenceru vai vienu marketplace kontu, risks ir liels.

Meklēt scale pirms signāla

Ja desmit personīgi uzrunāti ideālie klienti nesaprot piedāvājumu, lielāks reklāmas budžets problēmu tikai padarīs dārgāku.

Auditorija nav tas pats, kas klienti

Tu vari izveidot lielu auditoriju, kas nekad neko nepērk. Vari arī uzbūvēt labu biznesu ar dažiem simtiem ļoti vērtīgu klientu.

Auditorija kļūst par biznesa aktīvu, ja:

• tā ir saistīta ar konkrētu problēmu;
• cilvēki tev uzticas;
• vari viņus atkārtoti sasniegt;
• tavs projekts dod viņiem atbilstošu vērtību;
• daļa auditorijas ir gatava maksāt;
• ekonomika ļauj turpināt klientu piesaisti.

Tāpēc nejautā tikai: “Kā dabūt vairāk sekotāju?”

Jautā:

Kur ir cilvēki, kuriem šī problēma ir pietiekami svarīga, kā varu viņiem palīdzēt jau pirms pirkuma un kā varu izveidot atkārtojamu ceļu no pirmā kontakta līdz ilgtermiņa klientam?

Noslēgumā

Klienti neparādās tikai tāpēc, ka projekts ir pabeigts.

Sākumā dibinātājam bieži pašam jārunā ar cilvēkiem, jāraksta ziņas, jāiet kopienās, jāmeklē partneri, jāvada demonstrācijas un jāpalīdz pirmajiem klientiem gandrīz manuāli. Tas nav trūkums. Šādi tu iemācies klienta valodu un atrodi kanālu, kuru vēlāk var automatizēt un mērogot.

Auditoriju vari nopirkt, aizņemties, izveidot vai iebūvēt projektā. Visdrošākais modelis ir pakāpeniski kombinēt vairākus avotus:

• partneri un personīga uzrunāšana dod pirmos klientus;
• saturs, SEO un kopiena veido ilgtermiņa auditoriju;
• referral un projekta viral loop samazina klienta iegūšanas izmaksas;
• reklāma palīdz mērogot jau pārbaudītu piedāvājumu;
• integrācijas un marketplace ļauj atrasties tur, kur klients jau strādā.

Nav jāatrod visi klienti. Vispirms jāatrod pirmie īstie klienti - tie, kuriem problēma patiešām sāp un kuri palīdzēs izveidot projektu, ko pēc tam būs iespējams pārdot atkārtojami.

Ja tev ir ideja vai jau izveidots projekts, bet nav skaidrs, kur meklēt pirmos klientus, varam kopā izanalizēt auditoriju, piedāvājumu, izplatīšanas kanālus un projekta mehāniku. Bieži labāko klientu piesaistes iespēju var atrast vēl pirms nākamās funkcijas uzprogrammēšanas.