Interneta biznesa modeļi

Daudzi jauni uzņēmēji biznesa modeli iztēlojas ļoti vienkārši:

Es kaut ko uztaisu, klients to nopērk, un es nopelnu.

Tas tiešām ir viens biznesa modelis. Taču internetā viens un tas pats produkts var pelnīt desmit dažādos veidos.

Lietotājs var maksāt par piekļuvi, rezultātu, laiku, patēriņu, vietu komandā vai ērtību. Var maksāt reklāmdevējs, sadarbības partneris, pārdevējs, pircējs vai abas tirgus puses. Pamata produkts var būt bez maksas, bet uzņēmums pelna ar darījumiem, datu apstrādi, premium funkcijām, ieviešanu, sertifikāciju vai veselu ekosistēmu.

Biznesa modelis atbild uz jautājumiem:

• Kas ir klients?
• Kurš lieto produktu?
• Kurš par to maksā?
• Par kādu vērtības vienību viņš maksā?
• Kad uzņēmums saņem naudu?
• Kā palielinās ieņēmumi?
• Kādas izmaksas rodas, apkalpojot vēl vienu klientu?
• Kāpēc šis modelis ilgtermiņā var būt pelnošs?

Svarīgi: lietotājs un maksātājs var nebūt viena persona. Google meklētāju izmanto cilvēks, bet lielu daļu ieņēmumu rada reklāmdevēji. Tirgus platformā maksāt var pārdevējs, pircējs vai abi. Bērnu izglītības produktu lieto skolēns, izvēlas skolotājs, bet maksā vecāks vai skola.

Tieši šajā atšķirībā bieži slēpjas interesantākais biznesa modelis.

Biznesa modelis nav tas pats, kas produkts

Produkts ir tas, ko tu dod klientam. Biznesa modelis ir sistēma, ar kuru vērtība pārvēršas ieņēmumos un peļņā.

Piemēram, valodu apguves lietotnei var būt:

• vienreizēja pirkuma cena;
• mēneša abonements;
• bezmaksas versija ar reklāmām;
• freemium modelis ar premium funkcijām;
• ģimenes plāns;
• skolu licences;
• maksa par individuālām AI sarunām;
• sertifikācijas eksāmens;
• partneru komisijas par kursiem vai ceļojumiem.

Tas joprojām ir viens produkta virziens, bet iespējami ļoti dažādi ieņēmumu dzinēji.

Labs biznesa modelis saskaņo četras lietas:

1. klienta saņemto vērtību;
2. cenu un maksāšanas brīdi;
3. uzņēmuma izmaksas;
4. izaugsmes mehānismu.

Vienkāršie biznesa modeļi

1. Vienreizēja produkta pārdošana

Kā tas pelna?

Klients vienreiz samaksā un saņem preci vai digitālu produktu.

Piemēri

• Etsy dizainers pārdod fizisku šalli vai keramiku.
• Gumroad autors pārdod e-grāmatu, dizaina failu vai video kursu.
• Interneta veikals pārdod mēbeles, kosmētiku vai tehniku.

Kad strādā?

• Produkta vērtība lielākoties tiek saņemta vienā pirkumā.
• Nav nepieciešama dārga nepārtraukta uzturēšana.
• Iespējami atkārtoti pirkumi vai papildprodukti.
• Marža spēj segt reklāmu, platformu komisijas un atgriešanu.

Galvenais risks

Katrs nākamais ieņēmums bieži prasa jaunu pārdošanu. Ja klients pērk tikai vienreiz, nepārtraukti jāatrod jauni cilvēki.

2. Pakalpojuma vai projekta modelis

Kā tas pelna?

Klients maksā par konkrētu darbu vai rezultātu: mājaslapu, konsultāciju, dizainu, auditu, kampaņu vai ieviešanu.

Piemēri

• Aģentūra izstrādā uzņēmuma mājaslapu.
• Konsultants sagatavo tirgus stratēģiju.
• Programmētājs ievieš noliktavas sistēmu.

Varianti

• stundas likme;
• dienas likme;
• fiksēta projekta cena;
• samaksa pa posmiem;
• cena pēc rezultāta vērtības.

Galvenais ierobežojums

Ieņēmumi ir saistīti ar cilvēku laiku. Lai augtu, jāceļ cena, jāstandartizē darbs, jāalgo komanda vai pakalpojums jāpārvērš produktā.

3. Retainer jeb regulārs pakalpojums

Kā tas pelna?

Klients maksā fiksētu mēneša summu par noteiktu darba apjomu, jaudu, pieejamību vai rezultātu.

Piemēri

• mārketinga aģentūra pārvalda reklāmas;
• jurists nodrošina regulāru konsultāciju apjomu;
• izstrādātājs uztur sistēmu;
• dizaina studija katru mēnesi nodrošina noteiktu dizaina jaudu.

Kāpēc interesants?

Pakalpojumu bizness iegūst prognozējamākus ieņēmumus, bet klientam nav katru darbu jāiepērk atsevišķi.

Risks

“Neierobežots darbs” var pārvērsties neierobežotās izmaksās. Jādefinē robežas, prioritātes un reakcijas laiki.

4. Abonements

Kā tas pelna?

Klients regulāri maksā par nepārtrauktu piekļuvi produktam vai pakalpojumam.

Piemēri

• Netflix - piekļuve saturam;
• Spotify - mūzikas klausīšanās;
• SaaS rīki - programmatūras lietošana;
• ziņu izdevums - raksti un analīze;
• regulāra preču kaste - kafija, kosmētika vai pārtika.

Kad strādā?

Klientam regulāri jāsaņem jauna vai atkārtota vērtība. Uzņēmumam patīk abonements prognozējamo ieņēmumu dēļ, bet tas vēl nenozīmē, ka klientam ir iemesls maksāt katru mēnesi.

Galvenie rādītāji

• MRR un ARR;
• churn;
• klienta dzīves ilgums;
• LTV;
• atjaunošanas procents.

5. Dalības jeb membership modelis

Abonements parasti dod piekļuvi produktam. Dalība biežāk dod piederību, īpašas cenas, privilēģijas vai piekļuvi kopienai.

Reāls piemērs: Costco

Costco pārdod preces, taču klientam vispirms vajadzīga maksas dalība. Uzņēmums var uzturēt zemas cenas un lielu preču apriti, bet būtisku ekonomikas slāni veido dalības maksas.

Tas ir interesants modelis, jo veikals pelna ne tikai no tā, ko cilvēks nopērk, bet arī no tiesībām vispār iepirkties.

Citi piemēri

• profesionāla asociācija;
• maksas uzņēmēju kopiena;
• sporta klubs;
• Amazon Prime tipa priekšrocību komplekts;
• muzeja gada dalība.

Risks

Dalībai jārada redzama, atkārtota vērtība. Pretējā gadījumā cilvēks nākamajā gadā to neatjaunos.

Programmatūras un digitālo produktu modeļi

6. Freemium

Kā tas pelna?

Pamata produkts ir bez maksas, bet daļa lietotāju maksā par lielāku apjomu, komandām, eksportu, integrācijām, drošību vai premium funkcijām.

Piemēri

• Notion;
• Slack;
• Canva;
• Dropbox;
• daudzas mobilās lietotnes.

Kāpēc strādā?

Bezmaksas produkts samazina klienta iegūšanas barjeru un var pats izplatīties. Lietotājs vispirms izveido saturu, ieradumu vai sadarbības tīklu un maksā tad, kad viņa vajadzības pieaug.

Kas patiesībā finansē bezmaksas lietotājus?

Maksājošie klienti. Tāpēc jābūt ļoti zemām bezmaksas apkalpošanas izmaksām un skaidram ceļam uz maksas vērtību.

Risks

Milzīga auditorija var izskatīties iespaidīgi, bet neradīt biznesu, ja gandrīz nevienam nav iemesla pāriet uz maksas plānu.

7. Maksa par lietotāju jeb per-seat

Kā tas pelna?

Uzņēmums maksā par katru komandas locekli, kuram vajadzīga piekļuve.

Piemēri

• Slack maksas plāni;
• projektu vadības sistēmas;
• CRM un uzņēmumu sadarbības rīki;
• dizaina programmatūra komandām.

Kad strādā?

Ja katrs jauns lietotājs saņem individuālu vērtību un palielina kopējo sadarbības vērtību.

Risks

Klients sāk taupīt kontus, dalīties ar pieejām vai ierobežot produkta izplatīšanos uzņēmumā. AI laikmetā per-seat modelis reizēm kļūst problemātisks, ja AI ļauj mazākam cilvēku skaitam paveikt vairāk.

8. Maksa par lietojumu jeb pay-as-you-go

Kā tas pelna?

Klients maksā tikai par faktiski izmantoto apjomu.

Piemēri

• AWS - skaitļošanas jauda, glabāšana un citi izmantotie resursi;
• OpenAI un citu izstrādātāju API - apstrādātais apjoms;
• e-pastu platformas - nosūtītie e-pasti;
• SMS pakalpojumi - nosūtītās ziņas;
• attēlu vai video ģenerēšana - kredīti.

AWS savu pieeju salīdzina ar komunālajiem pakalpojumiem: maksā par patērēto un pārtrauc maksāt, kad resursu vairs neizmanto.

Plusi

• viegli sākt ar mazu apjomu;
• ieņēmumi aug līdz ar klienta lietojumu;
• cena var labi sakrist ar izmaksām.

Mīnusi

• klientam grūti prognozēt rēķinu;
• uzņēmuma ieņēmumi svārstās;
• klients var apzināti samazināt lietojumu;
• nepareiza vērtības vienība rada sajūtu, ka par katru darbību tiek sodīts.

9. Kredītu modelis

Kā tas pelna?

Klients nopērk virtuālus kredītus un tērē tos dažādām darbībām.

Piemēri

• AI attēlu un video ģeneratori;
• spēļu virtuālā valūta;
• datu vai kontaktu platformas;
• maksas sludinājumu izcelšana.

Kāpēc uzņēmumam izdevīgs?

• nauda tiek saņemta pirms pilna pakalpojuma izmantošanas;
• dažādas darbības var cenot ar vienu sistēmu;
• neizmantoti kredīti var palikt kontā.

Risks

Ja klients nesaprot, cik eiro maksā viena reāla darbība, modelis rada neuzticību. Kredītiem jāvienkāršo cenu, nevis jāslēpj to.

10. Bezmaksas izmēģinājums, pēc tam abonements

Tas nav atsevišķs ieņēmumu avots, bet būtisks klienta pārejas modelis.

Kā tas strādā?

Klients noteiktu laiku saņem pilnu vai gandrīz pilnu piekļuvi un pēc tam sāk maksāt.

Piemērs

Shopify izmanto īsu bezmaksas periodu un pēc tā - lētu ievada periodu pirms standarta cenas. Cilvēks paspēj izveidot veikalu un ieguldīt tajā darbu, bet ļoti zemais pirmais maksājums samazina pārejas barjeru.

Kad strādā?

Ja lietotājs spēj trial laikā sasniegt produkta “aha” brīdi.

11. Open source + maksas uzņēmumu funkcijas

Kā tas pelna?

Produkta kodols ir atvērts un pieejams bez maksas, bet uzņēmumi maksā par:

• papildu pārvaldību;
• drošību;
• komandu funkcijām;
• hostingu;
• atbalstu;
• sertifikāciju;
• enterprise iespējām.

Reāls piemērs: GitLab

GitLab pats savu modeli raksturo kā open core: atvērtā daļa palīdz izplatīšanai un kopienai, bet lielāko daļu ieņēmumu uzņēmums gūst no maksas abonementu līmeņiem.

“Wow” daļa

Bezmaksas kods nav pretrunā biznesam. Tas var kļūt par izplatīšanas kanālu, standartu un kopienas veidotāju. Maksātāji nepērk tikai kodu - viņi pērk pārvaldību, drošību, atbildību un ērtību.

12. API kā produkts

Kā tas pelna?

Uzņēmums nepārdod gatavu lietotni gala lietotājam. Tas pārdod vienu tehnisku spēju citiem izstrādātājiem un uzņēmumiem.

Piemēri

• Stripe - maksājumu infrastruktūra;
• Twilio - komunikācija;
• OpenAI - AI modeļi un rīki;
• kartes, laikapstākļu, identitātes un e-pasta API.

Kāpēc spēcīgs?

Klients uzbūvē API savā produktā. Pieaugot viņa biznesam, aug arī lietojums un piegādātāja ieņēmumi.

Risks

• atkarība no neliela skaita lielu klientu;
• cenu spiediens;
• tehnoloģijas komoditizācija;
• klienti var izveidot risinājumu paši vai nomainīt piegādātāju.

Platformu un starpnieku modeļi

13. Marketplace komisija jeb take rate

Kā tas pelna?

Platforma savieno pircēju un pārdevēju un paņem procentu vai fiksētu maksu no darījuma.

Piemēri

• Airbnb savieno viesus un naktsmītņu saimniekus;
• Etsy savieno pircējus un neatkarīgus pārdevējus;
• Uber savieno braucējus un vadītājus;
• pārtikas piegādes platformas savieno restorānus, kurjerus un klientus.

Kāpēc modelis ir pievilcīgs?

Platformai nav obligāti pašai jāražo viss piedāvājums. Tā pelna no citu cilvēku darījumiem.

Kāpēc tas ir ļoti grūts?

Jāizveido abas tirgus puses vienlaikus. Bez pārdevējiem nenāk pircēji, bet bez pircējiem nenāk pārdevēji. Papildus vajag uzticību, maksājumus, kvalitātes kontroli, strīdu risināšanu un pietiekamu piedāvājuma blīvumu.

Vienkārša formula

Platformas ieņēmumi = darījumu kopējā vērtība × take rate

Ja platformā notiek €1 miljona darījumi un komisija ir 10%, ieņēmumi ir €100 000 - nevis €1 miljons.

14. Darījuma maksa

Šis modelis līdzinās komisijai, bet uzņēmums var nepārvaldīt visu tirgus platformu. Tas nodrošina kritisku darījuma infrastruktūru.

Reāls piemērs: Stripe

Stripe standarta modelī iekasē maksu par veiksmīgi apstrādātiem maksājumiem un atsevišķiem papildu pakalpojumiem. Nav obligāti vajadzīgs liels sākuma licences pirkums - Stripe pelna, kad pelna tā klienti.

Kāpēc spēcīgs?

• zema sākuma barjera;
• cena aug kopā ar klienta apgrozījumu;
• ļoti skaidra vērtības vienība;
• integrācija padara produktu svarīgu klienta sistēmā.

15. Lead generation jeb maksa par potenciālo klientu

Kā tas pelna?

Platforma piesaista cilvēku ar konkrētu vajadzību un pārdod uzņēmumam kontaktu vai iespēju iesniegt piedāvājumu.

Piemēri

• kredītu salīdzināšanas vietnes;
• apdrošināšanas pieprasījumi;
• remonta meistaru platformas;
• nekustamā īpašuma pircēju kontakti;
• juridisko pakalpojumu pieprasījumi.

Maksāšanas varianti

• par kontaktu;
• par kvalificētu kontaktu;
• par rezervētu tikšanos;
• par noslēgtu darījumu;
• mēneša maksa par piekļuvi plūsmai.

Risks

Ja kontakta kvalitāte ir zema vai viens cilvēks tiek pārdots pārāk daudziem uzņēmumiem, pircēji ātri zaudē uzticību.

16. Affiliate jeb partneru komisija

Kā tas pelna?

Tu iesaki cita uzņēmuma produktu un saņem komisiju, ja cilvēks veic pirkumu vai citu noteiktu darbību.

Piemēri

• Amazon Associates;
• ceļojumu blogi ar viesnīcu rezervāciju saitēm;
• programmatūras salīdzināšanas lapas;
• finanšu produktu partnerības;
• influencera atlaižu kods.

Amazon partneru programmā kvalificēts pirkums pēc īpašās saites var radīt komisijas ienākumu satura autoram.

Plusi

• nav jāizveido savs produkts;
• nav jāapkalpo pasūtījums;
• labi strādā kopā ar saturu un auditoriju.

Mīnusi

• partneris var mainīt komisiju;
• pilna klienta attiecība nepieder tev;
• vajag uzticamu un pietiekami lielu auditoriju;
• rodas interešu konflikts, ja iesaki nevis labāko, bet ienesīgāko produktu.

17. Katalogs ar maksas izvietojumiem

Kā tas pelna?

Pamata katalogs var būt bez maksas, bet uzņēmumi maksā par:

• izceltu pozīciju;
• sponsorētu profilu;
• papildu informāciju;
• verificētu statusu;
• lielāku sasniedzamību;
• prioritāru kontaktu plūsmu.

Piemēri

• darba sludinājumu portāli;
• nekustamā īpašuma sludinājumi;
• restorānu un pakalpojumu katalogi;
• lietotņu katalogi;
• nozares speciālistu saraksti.

Interesantā daļa

Lietotājam katalogs ir meklēšanas produkts. Uzņēmumam tas ir reklāmas un pārdošanas kanāls. Abas puses saņem atšķirīgu vērtību.

18. Izsole un dinamiska cena

Kā tas pelna?

Cena nav iepriekš fiksēta. To nosaka pieprasījums, piedāvājums vai solīšana.

Piemēri

• eBay izsoles;
• reklāmas platformu reklāmu izsoles;
• aviobiļešu un viesnīcu dinamiskās cenas;
• braucienu platformu cena pie liela pieprasījuma;
• kolekcionējamu objektu tirgi.

“Wow” daļa

Google nepārdod vienu reklāmas laukumu par vienu cenu uz gadu. Milzīgs skaits reklāmas iespēju tiek sadalīts algoritmiski, ņemot vērā cenu un reklāmas kvalitāti. Tas ļauj vienu un to pašu sistēmu izmantot gan mazam uzņēmumam, gan globālam zīmolam.

Risks

Cena var kļūt klientam neprognozējama vai šķist netaisnīga. Vajadzīga caurspīdīga loģika un pietiekams tirgus dalībnieku skaits.

Auditorijas un satura modeļi

19. Reklāmas modelis

Kā tas pelna?

Lietotājs saņem saturu vai rīku bez maksas, bet reklāmdevējs maksā par uzmanību, skatījumiem, klikšķiem vai rezultātu.

Piemēri

• Google Search;
• YouTube;
• sociālie tīkli;
• ziņu portāli;
• bezmaksas spēles un mobilās lietotnes.

Alphabet pārskatos Google Search un YouTube reklāma joprojām veido ļoti lielus ieņēmumus. Lietotājs “maksā” ar uzmanību un datu signāliem, bet naudu maksā reklāmdevējs.

Kad strādā?

• ir liela vai ļoti specifiska auditorija;
• lietotāji atgriežas bieži;
• reklāmdevējam auditorija ir komerciāli vērtīga;
• reklāmas nesabojā produktu.

Risks

Neliels apmeklējums parasti rada ļoti maz ieņēmumu. Uzņēmums kļūst atkarīgs no auditorijas mēroga, reklāmas tirgus un platformu algoritmiem.

20. Sponsorēšana un zīmolu partnerības

Kā tas atšķiras no parastas reklāmas?

Sponsors maksā ne tikai par reklāmas laukumu, bet par saistību ar konkrētu saturu, pasākumu, auditoriju vai reputāciju.

Piemēri

• podkāsta sponsors;
• uzņēmums finansē nozares pētījumu;
• zīmols atbalsta konferenci vai mākslas projektu;
• sponsorēts jaunumu izdevuma izlaidums;
• sporta komandas partneris.

Pluss

Pat neliela, bet precīza auditorija var būt vērtīga. 5000 kiberdrošības vadītāju var maksāt vairāk nekā miljons nejaušu skatījumu.

Risks

Sponsoram nedrīkst ļaut iznīcināt auditorijas uzticību vai redakcionālo neatkarību.

21. Maksas saturs un paywall

Kā tas pelna?

Daļa vai viss saturs pieejams tikai pēc pirkuma vai abonēšanas.

Piemēri

• maksas ziņu izdevumi;
• nozares analīze;
• datubāzes;
• pētījumi;
• tiešsaistes kursi;
• premium podkāsti.

Kad cilvēks maksā?

Ja saturs palīdz:

• pieņemt finansiāli vērtīgu lēmumu;
• ietaupīt izpētes laiku;
• nopelnīt;
• apgūt prasmi;
• iegūt unikālu informāciju;
• piederēt specifiskai profesionālai kopienai.

Vispārīgu saturu AI laikmetā pārdot kļūst grūtāk. Oriģināli dati, pieeja, uzticība un specifiska ekspertīze kļūst vērtīgāka.

22. Creator jeb fanu finansēts modelis

Kā tas pelna?

Auditorija finansē konkrētu autoru vai radošo komandu tieši.

Varianti

• Patreon tipa dalība;
• maksas jaunumu vēstule;
• ziedojumi;
• ekskluzīvs saturs;
• tiešraides maksājumi;
• kopienas piekļuve;
• fiziski produkti un merch;
• darbu iepriekšpārdošana.

Galvenā priekšrocība

Nav obligāti vajadzīga milzīga auditorija. Vajag pietiekamu skaitu cilvēku, kuriem darbs ir īpaši nozīmīgs.

Risks

Autors vienlaikus kļūst par produktu, mārketinga kanālu un klientu attiecību vadītāju. Tas var būt emocionāli un operacionāli smagi.

Licencēšanas un ekosistēmu modeļi

23. Licence

Kā tas pelna?

Klients maksā par tiesībām izmantot intelektuālo īpašumu, programmatūru, saturu, patentu, zīmolu vai metodiku.

Piemēri

• uzņēmums licencē programmatūru uz gadu;
• izdevējs licencē attēlus vai mūziku;
• rotaļlietu ražotājs maksā par filmu varoņu izmantošanu;
• skola pērk tiesības izmantot mācību materiālus;
• ražotājs licencē patentētu tehnoloģiju.

Kāpēc spēcīgs?

Vienu aktīvu var licencēt vairākiem klientiem, neradot to pilnīgi no jauna katru reizi.

Risks

Jāspēj aizsargāt intelektuālais īpašums, kontrolēt kvalitāti un skaidri definēt izmantošanas robežas.

24. White-label modelis

Kā tas pelna?

Tu izveido produktu, bet cits uzņēmums to pārdod ar savu zīmolu.

Piemēri

• banka piedāvā cita uzņēmuma izstrādātu finanšu rīku;
• aģentūra saviem klientiem pārdod white-label analītikas paneli;
• izglītības platforma tiek pielāgota konkrētas skolas vai izdevēja zīmolam;
• ražotājs izgatavo preces mazumtirgotāja privātajam zīmolam.

Plusi

• partnerim jau ir klienti un izplatīšana;
• nav jābūvē gala zīmols katrā tirgū;
• viens tehniskais kodols var apkalpot vairākus partnerus.

Mīnusi

• tavs zīmols paliek neredzams;
• partnerim ir liela vara;
• pielāgojumi var pārvērst produktu par projektu biznesu;
• viens partneris var kļūt par pārāk lielu ieņēmumu daļu.

25. Franšīze

Kā tas pelna?

Uzņēmums dod partnerim zīmolu, procesu, apmācību un sistēmu. Partneris iegulda savā atrašanās vietā vai teritorijā un maksā sākuma un/vai regulāru maksu.

Piemēri

• ēdināšanas ķēdes;
• fitnesa studijas;
• bērnu izglītības centri;
• tīrīšanas un remonta pakalpojumi.

Interneta komponents

Pat fiziska franšīze arvien biežāk balstās centralizētā digitālā sistēmā: rezervācijas, mācību saturs, iepirkumi, CRM, kvalitātes kontrole un mārketings.

Galvenā priekšrocība

Izaugsmi daļēji finansē un īsteno franšīzes ņēmēji.

Risks

Viena slikta partnera kvalitāte var bojāt visu zīmolu. Vajadzīga standartizēta un atkārtojama sistēma.

26. Ekosistēmas un app store komisija

Kā tas pelna?

Uzņēmums izveido platformu, kurā citi izstrādātāji pārdod lietotnes, saturu vai paplašinājumus. Platforma saņem komisiju vai maksu par piekļuvi ekosistēmai.

Piemēri

• Apple App Store;
• Google Play;
• Shopify lietotņu veikals;
• spēļu platformu digitālie veikali;
• WordPress tēmu un papildinājumu ekosistēmas.

Kāpēc īpaši spēcīgs?

Trešās puses palielina pamatprodukta vērtību, bet platformai nav pašai jāizstrādā katra nišas funkcija. Vairāk lietotāju piesaista vairāk izstrādātāju, un vairāk izstrādātāju piesaista vairāk lietotāju.

Risks

Platformai jāpārvalda kvalitāte, drošība, maksājumi un taisnīgi noteikumi. Pārāk liela komisija vai pēkšņas izmaiņas var izraisīt ekosistēmas pretestību.

Neparastāki un sarežģītāki biznesa modeļi

27. Razor-and-blades jeb lēta ierīce, dārgs patēriņš

Kā tas pelna?

Pamatprodukts tiek pārdots lēti, reizēm ar ļoti mazu peļņu, lai vēlāk pelnītu no regulāri nepieciešamām papildprecēm.

Klasiskie piemēri

• skuveklis un asmeņi;
• printeris un tinte;
• kafijas aparāts un kapsulas;
• spēļu konsole un spēles;
• laboratorijas iekārta un testa materiāli.

Digitāls variants

• bezmaksas platforma un maksas kredīti;
• lēta ierīce un mākoņpakalpojuma abonements;
• pamata programmatūra un maksas papildinājumi.

Risks

Klients var sajusties ieslēgts, īpaši ja papildprodukti ir nepamatoti dārgi vai nav savietojami ar alternatīvām.

28. Loss leader jeb produkts, kas pievilina citam pirkumam

Kā tas pelna?

Viens produkts tiek pārdots ar ļoti mazu peļņu vai pat zaudējumiem, lai piesaistītu klientu ienesīgākam pirkumam.

Piemēri

• lēta pamatierīce, lai pārdotu abonementu;
• ļoti lēta prece interneta veikalā, kas atved pircēju pie pilna groza;
• bezmaksas audits, pēc kura pārdod ieviešanu;
• lēts ievadkurss, pēc kura piedāvā pilnu programmu.

Svarīgs nosacījums

Jāspēj izmērīt, vai ievadprodukts patiešām rada nākamos pirkumus. Pretējā gadījumā uzņēmums vienkārši subsidē izdevīgus darījumus cilvēkiem, kuri nekad neko citu nenopirks.

29. Cross-subsidy jeb viena grupa finansē citu

Kā tas pelna?

Viena klientu grupa maksā vairāk, lai citai grupai produktu varētu dot lēti vai bez maksas.

Piemēri

• reklāmdevēji finansē bezmaksas meklēšanu vai saturu;
• darba devēji maksā par darba sludinājumiem, kandidāti platformu izmanto bez maksas;
• uzņēmumi maksā par profesionālu rīku, studenti saņem bezmaksas piekļuvi un kļūst par nākamajiem lietotājiem;
• pārdevēji maksā par marketplace, pircēji meklē bez maksas.

“Wow” jautājums

Iespējams, cilvēks, kurš visvairāk izmanto tavu produktu, nav tas, kuram būtu jāmaksā.

30. Maksa par rezultātu jeb outcome-based

Kā tas pelna?

Klients maksā tikai tad, ja tiek sasniegts iepriekš definēts rezultāts.

Piemēri

• personāla atlases uzņēmums saņem maksu par pieņemtu darbinieku;
• mārketinga partneris saņem procentu no pārdošanas;
• parādu piedzinējs saņem daļu no atgūtās summas;
• energoefektivitātes uzņēmums saņem daļu no ietaupījuma;
• programmatūra iekasē maksu par veiksmīgi novērstu incidentu.

Reāls un neparasts piemērs: Rolls-Royce “Power-by-the-Hour”

Rolls-Royce aviācijas dzinēju servisā ieviesa modeli, kur operators maksā fiksētu summu par lidojuma stundu, nevis atsevišķi par katru remontu. Ražotājs pelna vairāk, ja dzinējs ir uzticams un pieejams, tāpēc abu pušu intereses labāk sakrīt.

Kāpēc modelis ir spēcīgs?

Tu pārdod klientam vēlamo rezultātu, nevis savu darba procesu.

Kāpēc bīstams?

Rezultātu var ietekmēt faktori, kurus nekontrolē. Jādefinē mērījums, atbildība, datu avots un strīdu kārtība.

31. Hardware + subscription

Kā tas pelna?

Klients nopērk fizisku ierīci un pēc tam maksā par programmatūru, datiem, monitoringu vai papildu funkcijām.

Piemēri

• drošības kamera + mākoņa video glabāšana;
• sporta ierīce + treniņu platforma;
• medicīnas sensors + monitoringa pakalpojums;
• automašīnas funkcijas vai savienojamības pakete;
• viedā māja + apsardzes abonements.

Priekšrocība

Fiziska ierīce padara produktu dziļāk iestrādātu klienta ikdienā, bet abonements rada atkārtotus ieņēmumus.

Risks

Uzņēmumam vienlaikus jāvada ražošana, piegādes, garantija un programmatūra. Klienti var pretoties sajūtai, ka jau nopirktai ierīcei funkcijas tiek turētas aiz abonementa.

32. Dati kā produkts

Kā tas pelna?

Uzņēmums apkopo, attīra, strukturē un pārdod piekļuvi datiem vai no tiem iegūtām atziņām.

Piemēri

• tirgus cenu datubāze;
• uzņēmumu un kontaktu informācija;
• nekustamā īpašuma tirgus analīze;
• satiksmes vai laikapstākļu dati;
• riska un krāpšanas signāli;
• nozares benchmarki.

Vērtība nav tikai “mums ir dati”

Klients maksā par to, ka dati ir:

• unikāli;
• aktuāli;
• precīzi;
• juridiski izmantojami;
• savienoti ar viņa darba procesu;
• pārvērsti lēmumā.

Risks

Privātums, datu izmantošanas tiesības, kļūdas un iespēja, ka publiski avoti vai AI samazina datu unikālo vērtību.

33. Ietaupījuma vai finanšu ieņēmumu dalīšana

Kā tas pelna?

Uzņēmums saņem daļu no naudas, kuru klientam palīdz ietaupīt, atgūt vai nopelnīt.

Piemēri

• nodokļu pārmaksu atgūšana par procentu no summas;
• enerģijas optimizācija par daļu no ietaupījuma;
• iepirkumu cenu samazināšana par daļu no ieguvuma;
• maksājumu kļūdu vai dubulto rēķinu atrašana;
• reklāmas optimizācija ar ieņēmumu dalīšanu.

“Wow” daļa

Klients var sākt bez liela budžeta, jo maksājums rodas tikai no jau radītas vērtības.

Risks

Jāvienojas, kā aprēķināt bāzes līmeni. Pretējā gadījumā abas puses strīdēsies, cik liela daļa rezultāta radās tieši tava produkta dēļ.

34. Float jeb ienākumi no īslaicīgi turētas naudas

Daži finanšu un marketplace uzņēmumi īslaicīgi glabā klientu naudu pirms izmaksas saņēmējam. Atkarībā no regulējuma un struktūras šī nauda var radīt procentu ienākumus.

Piemēru tipi

• maksājumu platformas;
• dāvanu karšu atlikumi;
• priekšapmaksas konti;
• apdrošināšana, kas prēmijas saņem pirms atlīdzību izmaksas;
• marketplace norēķinu atlikumi.

Kāpēc tas ir “neredzams” modelis?

Gala lietotājs var domāt, ka uzņēmums pelna tikai no komisijas, bet nozīmīgs papildu ieņēmumu avots var rasties no naudas laika vērtības.

Būtisks brīdinājums

Šis ir stingri regulēts finanšu mehānisms. Klientu naudu nedrīkst vienkārši izmantot kā savu kapitālu. Vajadzīgas atbilstošas licences, līgumi, drošība un juridiska struktūra.

35. Apdrošināšana vai garantija kā papildprodukts

Kā tas pelna?

Pamatpirkumam tiek pievienota aizsardzība pret noteiktu risku.

Piemēri

• ceļojuma rezervācijai pievienota apdrošināšana;
• elektronikas paplašināta garantija;
• piegādes aizsardzība;
• biļetes atcelšanas iespēja;
• marketplace pircēja aizsardzība.

Uzņēmums var pats uzņemties daļu riska vai saņemt komisiju no apdrošinātāja.

Risks

Papildprodukts nedrīkst būt automātiski vai neskaidri ielikts grozā. Noteikumiem, izņēmumiem un cenai jābūt caurspīdīgiem.

Hibrīdie modeļi: lielie uzņēmumi reti pelna tikai vienā veidā

Spēcīgs interneta bizness bieži apvieno vairākus modeļus. Tas samazina atkarību no viena ieņēmumu avota un ļauj pelnīt dažādos klienta ceļa posmos.

Amazon

Amazon nav tikai interneta veikals.

Tā biznesa dzinējos ietilpst:

• paša pārdotas preces;
• marketplace komisijas no citiem pārdevējiem;
• pārdevēju loģistika un noliktavu pakalpojumi;
• Prime dalība;
• reklāma;
• AWS lietojuma maksa;
• ierīces un digitālais saturs.

Viena auditorija un infrastruktūra baro vairākus modeļus.

Google

Google lietotājam piedāvā daudz bezmaksas produktu, bet pelna no:

• meklēšanas reklāmām;
• YouTube reklāmām;
• mākoņpakalpojumiem;
• uzņēmumu programmatūras;
• abonementiem;
• lietotņu ekosistēmas maksām;
• ierīcēm.

Bezmaksas meklētājs piesaista milzīgu pieprasījumu, par piekļuvi kuram sacenšas reklāmdevēji.

Shopify

Shopify var pelnīt no:

• platformas abonementa;
• maksājumu apstrādes;
• darījumu maksām noteiktos scenārijos;
• POS un citiem produktiem;
• partneru un lietotņu ekosistēmas;
• finanšu pakalpojumiem tirgotājiem.

Sākumā klients pērk “interneta veikalu”, bet, viņam augot, rodas arvien vairāk maksas vajadzību.

Spēļu industrija

Vienai spēlei var būt:

• sākotnējā pirkuma cena;
• abonements;
• reklāmas;
• kosmētiski pirkumi;
• sezonas caurlaide;
• papildinājumi;
• virtuālā valūta;
• marketplace komisija;
• fiziski produkti un licences.

Spēle vairs nav tikai viens produkts. Tā var kļūt par ekonomiku.

Marketplace ar finanšu slāni

Platforma sāk ar pircēju un pārdevēju savienošanu, bet vēlāk var pievienot:

• maksājumu apstrādi;
• finansējumu pārdevējiem;
• apdrošināšanu;
• loģistiku;
• abonementus;
• reklāmu;
• datu analītiku.

Tieši šeit vienkāršs komisijas modelis pārvēršas daudzslāņu biznesā.

Kā vienai idejai atrast vairākus biznesa modeļus?

Iedomāsimies platformu, kas palīdz skolotājiem veidot matemātikas spēles.

Iespējamie modeļi:

1. skolotājs pērk gada abonementu;
2. skola pērk licenci noteiktam skolotāju skaitam;
3. pamata versija ir bez maksas, premium spēles - par maksu;
4. skolotājs nopērk atsevišķu spēļu komplektu;
5. izdevējs licencē platformu ar savu zīmolu;
6. platforma saņem maksu par katru aktīvo skolēnu;
7. valsts vai pašvaldība pērk pieeju skolām;
8. citi autori pārdod spēles marketplace, platforma saņem komisiju;
9. skolotāju apmācība un sertifikācija ir maksas pakalpojums;
10. bezmaksas saturu finansē izglītības sponsors;
11. API ļauj citām mācību sistēmām ģenerēt spēles par lietojuma maksu.

Nav jāievieš visi. Taču šāds vingrinājums parāda, ka “produkts nemaksājas” reizēm nozīmē nevis sliktu produktu, bet nepareizi izvēlētu maksātāju vai vērtības vienību.

Deviņi jautājumi biznesa modeļu brainstormam

1. Kurš saņem vislielāko finansiālo ieguvumu?

Varbūt maksātājam jābūt darba devējam, nevis lietotājam.

2. Kurš grib piekļūt manai auditorijai?

Reklāmdevējs, sponsors, darba devējs vai pārdevējs.

3. Kas pieaug kopā ar klienta vērtību?

Lietotāji, dokumenti, darījumi, ietaupījums, apgrozījums, datu apjoms vai rezultāti.

4. Ko klients dara pirms un pēc mana produkta?

Tur var būt papildpakalpojumi: ieviešana, finansēšana, piegāde, apdrošināšana, analītika vai uzturēšana.

5. Vai citi var pārdot kaut ko manā platformā?

Marketplace vai app store modelis.

6. Vai manu tehnoloģiju var izmantot citi uzņēmumi?

API, licence vai white-label.

7. Vai bezmaksas produkts palielina maksas produkta vērtību?

Freemium, open source, kopiena vai cross-subsidy.

8. Vai varu uzņemties daļu klienta riska?

Maksa par rezultātu, ietaupījumu vai darījumu.

9. Kas klientam kļūst vajadzīgs atkārtoti?

Abonements, patēriņa materiāli, atbalsts, dati vai jauns saturs.

Biznesa modeļa izvēles matrica

Kā novērtēt biznesa modeli?

1. Vai maksātājs saņem skaidru vērtību?

Ja maksā viena puse, bet visu vērtību saņem cita, modelim vajag ļoti skaidru pamatojumu.

2. Vai cena aug kopā ar klienta vērtību?

Labs modelis ļauj uzņēmumam nopelnīt vairāk tad, kad arī klientam kļūst labāk, nevis tikai tad, kad uzņēmums uzliek nejaušu ierobežojumu.

3. Kādas ir vienības izmaksas?

Aprēķini, kas notiek ar vienu papildu darījumu, lietotāju, dokumentu vai pasūtījumu.

4. Cik maksā iegūt klientu?

€5 produkts nevar atļauties tādu pašu pārdošanas procesu kā €50 000 gada līgums.

5. Vai ieņēmumi ir prognozējami?

Abonements un gada līgumi parasti ir prognozējamāki nekā reklāma vai vienreizēji projekti, bet tiem nepieciešama noturēšana.

6. Vai modelis ir mērogojams?

Ja katram jaunam klientam vajag tikpat daudz dibinātāja laika, tas var būt labs pakalpojums, bet vēl nav mērogojams programmatūras modelis.

7. Vai modelis rada pareizu uzvedību?

Ja klients maksā par katru atbalsta pieprasījumu, viņš var slēpt problēmas. Ja piegādātājs pelna par remontiem, viņam nav tādas pašas motivācijas palielināt iekārtas uzticamību kā “power-by-the-hour” modelī.

8. Kurš uzņemas risku?

Priekšapmaksā risku vairāk uzņemas klients. Outcome-based modelī - piegādātājs. Cena un peļņas potenciāls jāpielāgo riskam.

9. Vai uzņēmums nav atkarīgs no viena partnera?

Affiliate, platformu un white-label biznesi var sabrukt, ja viens lielais partneris maina noteikumus.

10. Vai modelis ir godīgs un saprotams?

Īstermiņā iespējams nopelnīt arī ar slēptām maksām, sarežģītu atcelšanu vai neskaidriem kredītiem. Ilgtermiņā tas iznīcina uzticību un var radīt juridiskas problēmas.

Biežākās kļūdas

Kopēt liela uzņēmuma modeli bez tā mēroga

Reklāmas modelis, kas strādā Google vai YouTube, var nedot gandrīz neko vietnei ar dažiem tūkstošiem apmeklējumu.

Izvēlēties abonementu tikai tāpēc, ka tas patīk investoriem

Ja vērtība ir vienreizēja, cilvēki abonementu atcels.

Izveidot marketplace bez vienas spēcīgas puses

Sākumā vajag koncentrēties uz konkrētu nišu, vietu vai piedāvājuma tipu, lai tirgus kļūtu pietiekami blīvs.

Dot bezmaksas produktu bez konversijas mehānisma

“Vispirms savāksim miljonu lietotāju un pēc tam domāsim, kā pelnīt” ir ļoti dārga stratēģija.

Sarežģīt modeli pārāk agri

Pieci cenu plāni, kredīti, komisijas un partneru slānis nevar izglābt produktu bez pieprasījuma.

Ignorēt naudas plūsmu

Uzņēmums var būt teorētiski pelnošs, bet bankrotēt, ja piegādātājiem jāmaksā šodien, bet klienta nauda ienāk pēc 90 dienām.

Skaitīt apgrozījumu kā ieņēmumus

Marketplace darījumu kopējā vērtība nav platformas ieņēmumi. Ja caur platformu pārdots par €1 miljonu un take rate ir 10%, ieņēmumi ir €100 000 pirms izmaksām.

Praktisks process jaunam startupam

1. Vispirms nosauc vērtību

Ko tieši klients iegūst: laiku, naudu, auditoriju, drošību, izklaidi, piekļuvi vai rezultātu?

2. Uzzīmē visas iesaistītās puses

Lietotājs, pircējs, pārdevējs, darba devējs, reklāmdevējs, partneris un regulators.

3. Katram pajautā: par ko viņš maksātu?

Ne tikai par pašu produktu, bet par ātrumu, prioritāti, samazinātu risku, analītiku, piekļuvi vai darījumu.

4. Izveido vismaz piecus modeļus

Pat ja pirmais šķiet acīmredzams.

5. Aprēķini vienas vienības ekonomiku

Cena, mainīgās izmaksas, CAC, atbalsts, komisijas un naudas saņemšanas brīdis.

6. Testē vienkāršāko ticamo modeli

Sākumā parasti labāk viens skaidrs ieņēmumu avots nekā sarežģīta ekosistēma.

7. Hibrīdu pievieno, kad pamatmodelis jau strādā

Jauns ieņēmumu slānis nedrīkst sabojāt galveno produkta vērtību.

20 jautājumi tava biznesa modelim

1. Kas izmanto produktu?
2. Kas par to maksā?
3. Vai tās ir dažādas personas?
4. Par kādu vērtības vienību maksā?
5. Kāpēc maksājums atkārtosies?
6. Kāds ir lētākais veids sākt?
7. Kas notiek, klientam augot?
8. Vai mūsu ieņēmumi aug kopā ar klienta panākumiem?
9. Kādas ir viena papildu klienta izmaksas?
10. Cik maksā viņu iegūt?
11. Cik ilgi viņš paliek?
12. Vai iespējams pelnīt no darījuma, nevis piekļuves?
13. Vai cita puse maksātu par piekļuvi mūsu auditorijai?
14. Vai produktu var licencēt vai pārdot white-label?
15. Vai tehnoloģiju var piedāvāt kā API?
16. Vai bezmaksas versija palīdz izplatīšanai vai tikai rada izmaksas?
17. Kādu papildpakalpojumu klients pērk pirms vai pēc mūsu produkta?
18. Vai partnera noteikumu maiņa var iznīcināt biznesu?
19. Vai modelis paliek izdevīgs pie desmitreiz lielāka apjoma?
20. Vai klients vienā teikumā saprot, par ko maksā?

Noslēgumā

Biznesa modelis nav formalitāte biznesa plānā. Tas bieži ir tikpat svarīgs kā pats produkts.

Viens uzņēmums pārdod preci. Cits to pašu preci dod gandrīz bez maksas un pelna no patēriņa materiāliem. Trešais neizgatavo preci vispār, bet savieno pircēju ar pārdevēju. Ceturtais dod produktu bez maksas lietotājam un pārdod reklāmdevējam piekļuvi auditorijai. Piektais publicē kodu bez maksas, bet uzņēmumiem pārdod drošību un pārvaldību. Sestais neprasa naudu par darbu - tikai daļu no sasniegtā rezultāta.

Tāpēc, domājot par startupu, nejautā tikai:

Ko mēs pārdosim un cik tas maksās?

Jautā:

Kam mēs radām vērtību, kurš no tās iegūst visvairāk un kurā brīdī viņam ir visloģiskāk par to maksāt?

Dažreiz īstā inovācija nav jauns produkts. Tā ir jauns veids, kā produkts pelna.

Avoti un piemēri

• Costco Investor Relations - membership warehouse modelis un dalības ieņēmumi: https://investor.costco.com/
• AWS Pricing - pay-as-you-go princips: https://aws.amazon.com/pricing/
• Stripe Pricing - darījumu un lietojuma cenas: https://stripe.com/pricing
• Airbnb Investor Relations - platformas mērogs: https://investors.airbnb.com/
• Alphabet Investor Relations - Google reklāmas ieņēmumu struktūra: https://abc.xyz/investor/
• GitLab - open core biznesa modelis: https://handbook.gitlab.com/handbook/company/stewardship/
• Rolls-Royce - Power-by-the-Hour un TotalCare: https://www.rolls-royce.com/media/our-stories/discover/2017/totalcare.aspx
• Amazon Associates - partneru komisiju modelis: https://affiliate-program.amazon.com/